B2B pardavimų ir laiškų žodynas

Trumpi terminų paaiškinimai lietuviškai. Dalis jų ateina iš anglų kalbos, todėl prie kiekvieno nurodome ir angliškąjį pavadinimą, jei juo ieškoma dažniau.

A/B testas

Dviejų tos pačios žinutės variantų palyginimas: pusė gavėjų gauna vieną laiško temą ar pirmą eilutę, pusė kitą, o laimi tas, į kurį atsako daugiau. Rezultatu galima pasitikėti tik tada, kai kiekvienas variantas išsiųstas šimtams panašių gavėjų.Laiško tema: kaip ją parašyti B2B laiškui ir 24 pavyzdžiai

Atsakymų rodiklis(reply rate)

Kiek procentų gavėjų atsakė į laiškų seką. Laiškams įmonėms tai svarbesnis rodiklis nei atidarymai, nes atidarymų skaičiavimą iškraipo pašto programos, kurios paveikslėlius užkrauna iš anksto.Konversijos rodiklis pardavimuose: kaip jį skaičiuoti kiekviename etape

Atsisakymo galimybė(unsubscribe)

Paprastas būdas gavėjui atsisakyti tolesnių laiškų: nuoroda arba prašymas atsakyti žodžiu „ne“. Lietuvoje ji privaloma kiekviename tiesioginės rinkodaros laiške, taip pat ir juridiniams asmenims.Atsisakymo galimybė laiške: ką reikalauja įstatymas ir „Google“

B2B(business to business)

Verslas, kurio klientai yra kitos įmonės, o ne privatūs žmonės. B2B pirkimą dažniausiai lemia keli žmonės, jis trunka ilgiau ir prasideda nuo pokalbio ar susitikimo.B2B pardavimai: kas tai ir kuo jie skiriasi nuo B2C

B2C(business to consumer)

Verslas, kurio klientai yra privatūs žmonės: klinikos, salonai, autoservisai, el. parduotuvės. Jiems tiesioginės rinkodaros laiškus siųsti galima tik gavus išankstinį sutikimą.

Balso robotas(AI voice agent)

Programa, kuri atsiliepia į telefono skambutį, supranta laisvą kalbą ir atsako balsu. Nuo telefono meniu „spauskite 1“ skiriasi tuo, kad žmogus tiesiog pasako, ko nori.Balso robotas: kaip veikia AI skambučių agentas

BANT

Potencialaus kliento įvertinimo metodas pagal keturis klausimus: ar yra biudžetas (budget), ar kalbate su sprendimą priimančiu žmogumi (authority), ar yra poreikis (need) ir kada planuojama pirkti (timeline).BANT ir kiti metodai: kaip įvertinti potencialų klientą

BDAR(GDPR)

Bendrasis duomenų apsaugos reglamentas: ES taisyklės, kaip tvarkyti asmens duomenis. Darbo el. pašto adresas su žmogaus vardu ir pavarde yra asmens duomenys, todėl ir laiškams įmonėms reikia teisinio pagrindo bei atsisakymo galimybės.DI asistentas ir BDAR: ką daryti su klientų duomenimis

CRM sistema

Programa, kurioje laikomi klientų kontaktai, susirašinėjimo istorija, sandorių etapai ir priminimai. Ji reikalinga tada, kai klientų tiek, kad nebeįmanoma atsiminti, kam ir ką žadėjote.CRM sistema: kas tai ir kada jos reikia mažai įmonei

Dėžutės įšildymas(warm-up)

Laipsniškas laiškų kiekio didinimas iš naujos pašto dėžutės, kad pašto tiekėjai priprastų prie siuntėjo ir nelaikytų jo šlamšto siuntėju. Paprastai trunka kelias savaites.Pašto dėžutės įšildymas: kaip paruošti naują dėžutę laiškams įmonėms

DI agentas(AI agentas)

Dirbtinio intelekto programa, kuri pati atlieka darbą siekdama tikslo: suranda informaciją, parašo laišką, patikrina kalendorių ir užrašo susitikimą. Nuo pokalbių roboto skiriasi tuo, kad turi įrankius ir veikia be nurodymo kiekvienam žingsniui.AI agentas: kas tai ir ką dirbtinis intelektas daro pardavimuose

DI asistentas

DI programa, kuri atsako klientams įmonės vardu: svetainėje, „Messenger“, „Instagram“, „WhatsApp“ ar telefonu. Atsakymus ima iš įmonės informacijos, o ko nežino, perduoda žmogui.Pokalbių robotas: kas tai ir kaip jį pasirinkti verslui

DKIM

El. pašto parašas, įrodantis, kad laiškas tikrai išsiųstas iš nurodyto domeno ir pakeliui nepakeistas. Įrašomas į domeno DNS kaip viešasis raktas.SPF, DKIM ir DMARC: kodėl laiškai patenka į šlamštą ir kaip to išvengti

DMARC

Domeno DNS įrašas, kuris pašto tiekėjams nurodo, ką daryti su laiškais, nepraėjusiais SPF ir DKIM patikros: praleisti, dėti į šlamštą ar atmesti. Masiniams siuntėjams „Google“ ir „Yahoo“ jo reikalauja nuo 2024 m.SPF, DKIM ir DMARC: kodėl laiškai patenka į šlamštą ir kaip to išvengti

Email marketingas(el. pašto rinkodara)

Prekių ir paslaugų pardavimas laiškais. Apima naujienlaiškius žmonėms, kurie sutiko juos gauti, ir tiesioginius laiškus įmonėms, kurios dar nėra klientės.Email marketingas: kas yra el. pašto rinkodara ir kaip ji veikia

EVRK

Ekonominės veiklos rūšių klasifikatorius: kodai, kuriais Lietuvoje žymima, kuo įmonė užsiima. Pagal juos sudaromi įmonių sąrašai pagal sritį.Lietuvos įmonių duomenų bazė: kur rasti įmonių kontaktus pardavimams

Idealaus kliento profilis(ICP)

Aprašas, kokios įmonės jums tinka geriausiai: sritis, dydis, vieta, kas priima sprendimą ir kokia problema juos verčia pirkti. Iš jo sudaromas įmonių sąrašas ir rašomi laiškai.Idealaus kliento profilis (ICP): kaip jį aprašyti

Kliento įsigijimo kaina(CAC)

Kiek vidutiniškai kainuoja gauti vieną naują klientą: visos pardavimų ir rinkodaros išlaidos per laikotarpį, padalytos iš per tą laikotarpį gautų naujų klientų skaičiaus.Kliento įsigijimo kaina (CAC): kaip apskaičiuoti

Kliento vertė(LTV, CLV)

Kiek pajamų ar pelno vidutinis klientas atneša per visą bendradarbiavimo laiką. Lyginama su kliento įsigijimo kaina, kad būtų aišku, kiek verta išleisti naujam klientui gauti.Kliento įsigijimo kaina (CAC): kaip apskaičiuoti

Komercinis pasiūlymas

Dokumentas ar laiškas, kuriame klientui konkrečiai išdėstoma, ką, kokiomis sąlygomis ir už kiek siūlote. Siunčiamas po pokalbio, kai jau žinote kliento poreikį.Komercinis pasiūlymas: kas tai, kokia jo struktūra ir pavyzdys

Konversijos rodiklis

Kokia dalis žmonių ar įmonių pereina į kitą pardavimų etapą: iš gavusių laišką į atsakiusius, iš atsakiusių į susitikimą, iš susitikimų į sutartis. Skaičiuojamas kiekvienam etapui atskirai.Konversijos rodiklis pardavimuose: kaip jį skaičiuoti kiekviename etape

Kvalifikuotas susitikimas

Susitikimas su įmone, kuri atitinka sutartus kriterijus ir turi realų poreikį, o susitinka su ja sprendimą priimantis žmogus. Iš anksto susitariama, kas tokiu susitikimu laikoma.Kvalifikuotas B2B susitikimas: kas tai ir kaip jį atpažinti

Laiškų seka(sequence)

Pirmas laiškas ir keli priminimai, išsiunčiami neatsakiusiam gavėjui iš anksto nustatytais intervalais. Kai gavėjas atsako, seka jam sustoja.Priminimo laiškai: kiek kartų rašyti įmonei, kuri neatsako

Lead generation(potencialių klientų paieška)

Darbas, kurio rezultatas yra žmonės ar įmonės, susidomėję jūsų paslauga: užklausos, atsakymai į laiškus, sutarti susitikimai. Lietuviškai tiksliausia sakyti „potencialių klientų paieška“.Lead generation lietuviškai: kas yra potencialių klientų paieška

MQL(marketing qualified lead)

Potencialus klientas, kuris parodė susidomėjimą per rinkodarą, pavyzdžiui, atsisiuntė gidą ar užpildė formą, bet dar nėra pasiruošęs kalbėtis su pardavėju.MQL ir SQL: kas tai ir kuo jie skiriasi

Naujienlaiškis

Vienodas laiškas visiems prenumeratoriams su naujienomis, pasiūlymais ar patarimais. Siunčiamas tik tiems, kurie sutiko jį gauti, ir skirtas esamiems klientams išlaikyti.Email marketingas: kas yra el. pašto rinkodara ir kaip ji veikia

Neatvykimas(no-show)

Kai užsiregistravęs klientas neatvyksta ir neatšaukia vizito. Paslaugų verslui tai prarastas laikas, kurio jau nebegalima parduoti kitam.Kaip sumažinti neatvykstančių klientų skaičių

Pardavimų outsourcing

Pardavimų darbo ar jo dalies perdavimas išorės komandai: agentūrai, laisvai samdomam pardavėjui ar DI agentams. Dažniausiai perduodama paieška ir pirmi kontaktai, o sandorį uždaro pati įmonė.Pardavimų outsourcing: kada pardavimus verta perduoti išorės partneriui

Pokalbių robotas(chatbot)

Programa, kuri raštu atsako žmonėms svetainėje ar žinučių programėlėse. Seni robotai veikia pagal mygtukų scenarijų, DI robotai supranta laisvą tekstą.Pokalbių robotas: kas tai ir kaip jį pasirinkti verslui

Potencialus klientas(lead)

Žmogus ar įmonė, kuri gali tapti jūsų klientu: atitinka nustatytus kriterijus arba jau parodė susidomėjimą, bet dar nieko nepirko.Lead generation lietuviškai: kas yra potencialių klientų paieška

Priminimo laiškas(follow-up)

Trumpas laiškas tam pačiam gavėjui, kuris neatsakė į pirmąjį. Nekartoja to paties, o prideda naują priežastį atsakyti.Priminimo laiškai: kiek kartų rašyti įmonei, kuri neatsako

Pristatomumas(deliverability)

Kokia dalis išsiųstų laiškų patenka į gavėjų gautuosius, o ne į šlamštą ar atgal siuntėjui. Ją lemia domeno reputacija, SPF, DKIM ir DMARC įrašai, siuntimo kiekis ir skundai.Laiškų pristatomumas: kodėl laiškai patenka į šlamštą ir ką sutvarkyti

SDR(sales development representative)

Pardavimų darbuotojas, kuris ieško naujų klientų, rašo ir skambina jiems pirmas ir sutaria susitikimus, o parduoda kitas kolega. AI SDR yra DI agentas, atliekantis tą patį paruošiamąjį darbą.SDR ir AI SDR: kas tai ir kada kurį rinktis

Siuntimo domenas

Atskiras domenas, iš kurio siunčiami laiškai naujoms įmonėms, pavyzdžiui, imone-pardavimai.lt šalia imone.lt. Jei laiškai sulauktų skundų, nenukentėtų pagrindinio domeno reputacija.Laiškų pristatomumas: kodėl laiškai patenka į šlamštą ir ką sutvarkyti

Skundų dėl šlamšto rodiklis(spam rate)

Kokia dalis gavėjų pažymėjo jūsų laišką kaip šlamštą. „Google“ rekomenduoja jį laikyti žemiau 0,1 % ir niekada nepasiekti 0,3 %.Laiškų pristatomumas: kodėl laiškai patenka į šlamštą ir ką sutvarkyti

SPF

Domeno DNS įrašas, kuriame išvardyti serveriai, turintys teisę siųsti laiškus to domeno vardu. Jei laiškas ateina iš kito serverio, pašto tiekėjas jam nepasitiki.SPF, DKIM ir DMARC: kodėl laiškai patenka į šlamštą ir kaip to išvengti

SQL(sales qualified lead)

Potencialus klientas, kurį pardavimų komanda įvertino kaip pasiruošusį pokalbiui apie pirkimą: turi poreikį, sprendimo teisę ir laiką. Dažniausiai tai įmonė, sutikusi susitikti.MQL ir SQL: kas tai ir kuo jie skiriasi

Šaltas laiškas(cold email)

Pirmas laiškas įmonei, kuri su jumis dar nebendravo. Geras šaltas laiškas trumpas, parašytas konkrečiam žmogui ir baigiasi vienu klausimu.Šalti laiškai: kaip parašyti įmonei, kuri jūsų dar nepažįsta

Šaltasis skambutis(cold call)

Skambutis įmonei ar žmogui, kurie jūsų skambučio nelaukė. Tinka trumpam svarbiausių įmonių sąrašui, bet sunkiai pritaikomas dideliam mastui.Pardavimų skambučio scenarijus: struktūra ir pavyzdžiai

Telemarketingas

Prekių ar paslaugų pardavimas ir susitikimų derinimas telefonu, dažniausiai skambučių centro ar agentūros darbuotojų.Telemarketingas ar DI agentas: ką rinktis B2B įmonei

Tiesioginė rinkodara

Pasiūlymų siuntimas konkrečiam gavėjui el. paštu, žinute ar skambučiu. Lietuvoje ją reglamentuoja Elektroninių ryšių įstatymo 81 straipsnis: juridiniams asmenims sutikimo nereikia nuo 2026 m. balandžio 22 d., fiziniams asmenims jis būtinas.Tiesioginė rinkodara juridiniams asmenims: ką leidžia įstatymas nuo 2026 m.

Vertės pasiūlymas(value proposition)

Vienas sakinys, kuris pasako, kokią problemą ir kam išsprendžiate bei kuo tai geriau už alternatyvą. Juo prasideda laiškai, svetainė ir pristatymai.Vertės pasiūlymas: kaip jį suformuluoti B2B klientui