B2B pardavimai: kas tai ir kuo jie skiriasi nuo B2C
Gidas · UpSales ·
Trumpai
B2B (angl. business to business) pardavimai yra prekių ir paslaugų pardavimas įmonėms, o ne privatiems žmonėms. Nuo B2C jie skiriasi trimis dalykais: sprendimą priima keli žmonės, sandoris užtrunka savaites ar mėnesius, o klientų yra tiek mažai, kad juos galima išvardyti. Todėl B2B pardavimai prasideda nuo sąrašo, ne nuo reklamos.
B2B ir B2C skirtumai
| B2B | B2C | |
|---|---|---|
| Kas perka | Įmonė | Privatus žmogus |
| Kas sprendžia | Keli žmonės: vadovas, skyriaus vadovas, finansininkas | Vienas žmogus arba šeima |
| Kiek trunka sandoris | Savaites ar mėnesius | Minutes ar dienas |
| Kaip pasiekiami klientai | Tiesiogiai: laišku, skambučiu, susitikimu | Reklama ir paieška |
| Ar reikia sutikimo rinkodaros laiškui | Ne, bet privaloma galimybė atsisakyti | Taip |
Iš kokių etapų susideda B2B pardavimas
- Kliento aprašas. Sritis, įmonės dydis, miestas ir pareigos žmogaus, kuris priima sprendimą.
- Sąrašas. Įmonės, atitinkančios aprašą, ir jų kontaktai.
- Pirmas kontaktas. Laiškas arba skambutis, kuriuo siekiama pokalbio.
- Susitikimas. Išsiaiškinama, ar įmonei tikrai reikia to, ką siūlote.
- Pasiūlymas ir derybos.
- Sutartis.
Kur dažniausiai stringa
Daugelyje mažų įmonių parduoda pats vadovas arba vienas vadybininkas. Susitikimus jie veda gerai, bet sąrašams sudaryti ir pirmiems laiškams rašyti laiko nelieka. Naujų pokalbių atsiranda tik tada, kai kas nors paskambina pats.
Būtent pirmus tris etapus UpSales perima: pagal kliento aprašą randame įmones, parašome joms ir sutariame susitikimą. Nuo susitikimo toliau parduodate jūs.
Naujų klientų paieška: kaip B2B įmonei pasirinkti kanaląDažni klausimai
- Ką reiškia B2B?
- B2B yra angliško posakio „business to business“ trumpinys. Jis reiškia verslą, kurio klientai yra kitos įmonės, o ne privatūs žmonės.
- Kuo B2B skiriasi nuo B2C?
- B2B klientas yra įmonė, B2C klientas yra privatus žmogus. B2B sandoriai didesni, trunka ilgiau, o sprendimą priima keli žmonės.
- Kaip pradėti B2B pardavimus?
- Aprašykite tinkamą klientą, sudarykite tokių įmonių sąrašą ir kreipkitės į kiekvieną atskirai laišku ar skambučiu. Reklama B2B pardavimuose paprastai tik papildo tiesioginį kontaktą.
- Kas yra kvalifikuotas susitikimas?
- Tai susitikimas su įmone, kuri atitinka kliento aprašą, ir su žmogumi, kuris pats sutiko kalbėtis.