Pardavimų outsourcing: kada pardavimus verta perduoti išorės partneriui
Gidas · UpSales ·
Trumpai
Pardavimų outsourcing (išorės pardavimai) yra pardavimų darbo dalies perdavimas išorės partneriui: agentūrai, laisvai samdomam pardavėjui arba DI agentams. Dažniausiai perduodama klientų paieška ir pirmas kontaktas, rečiau visas pardavimas iki sutarties. Prieš perduodant verta nuspręsti, kuri dalis išeina iš įmonės, kas laikoma rezultatu ir kam lieka kontaktai bei susirašinėjimas.
Kurią pardavimų dalį galima perduoti
Išorės partneriui galima perduoti beveik bet kurią pardavimų dalį, bet dažniausiai perduodami pirmi trys darbai iš sąrašo žemiau. Juos lengviausia aprašyti, išmatuoti ir patikrinti, o pardavimo pokalbiui reikia gerai pažinti produktą. Jei klientui paslaugą paaiškinti gali tik jūsų specialistas, pokalbį palikite sau.
- Įmonių sąrašo sudarymą pagal jūsų kliento aprašą.
- Pirmą kontaktą: laiškus, skambučius, žinutes „LinkedIn“.
- Susitikimų derinimą su įmonėmis, kurios atsakė.
- Pardavimo pokalbius ir pasiūlymus.
- Esamų klientų aptarnavimą ir pakartotinius pardavimus.
Trys modeliai: privalumai ir rizikos
Kiekvienas modelis turi savo stipriąsias ir silpnąsias puses, o juos galima ir derinti. Pavyzdžiui, DI agentai rašo plačiam sąrašui, o svarbiausioms įmonėms skambina žmogus.
| Modelis | Kaip veikia | Privalumai | Rizikos |
|---|---|---|---|
| Agentūra | Agentūros komanda skambina ar rašo jūsų vardu | Pradeda greitai, turi procesą ir įrankius | Jos žmonės dirba ir kitiems klientams, produktą žino paviršutiniškai, sąrašas gali likti agentūrai |
| Laisvai samdomas pardavėjas | Vienas žmogus dirba projektiškai, dažnai už komisinius | Gali gerai išmanyti sritį ir turėti savų pažinčių | Priklausote nuo vieno žmogaus, darbą sunkiau prižiūrėti, jam išėjus dingsta ryšiai |
| DI agentai | Programa rašo įmonėms ir atsako jūsų vardu | Atsako bet kuriuo paros metu, visa istorija lieka sistemoje | Ne kiekvienas rašo natūralia lietuvių kalba, pirmas savaites reikia prižiūrėti |
Kada išorės pardavimai tinka, o kada ne
Išorės partneris dažniausiai pasiteisina tada, kai bėda ne pardavimo pokalbis, o tai, kad naujų pokalbių per mažai. Jis tinka, kai:
- savo pardavėjo neturite, o pradėti norite greitai, be atrankos ir apmokymo;
- tinkamų įmonių šimtai ar tūkstančiai, ir jas galima atrinkti pagal aiškius požymius;
- pardavimo pokalbius vesti mokate, bet naujiems kontaktams nelieka laiko;
- norite išbandyti naują sritį ar miestą, prieš samdydami žmogų.
Kada geriau parduoti patiems
- Klientų vos keliolika, ir kiekvienas labai vertingas.
- Produktą reikia paaiškinti pokalbyje, raštu jo nepaaiškinsi.
- Derybos prasideda jau nuo pirmo kontakto.
- Kliento aprašo dar neturite. Tada partneris neturės pagal ką ieškoti.
- Klientai skambina ir rašo patys, o sandoris trumpas. Tada svarbiau greitai atsakyti į užklausas, o ne ieškoti naujų įmonių.
Ką aptarti sutartyje
Tai ne teisinis patarimas, o sąrašas temų, kurias verta užrašyti sutartyje. Galutinį tekstą peržiūrėkite su teisininku.
- Kas laikoma rezultatu: išsiųstas laiškas, atsakymas, sutartas ar įvykęs susitikimas.
- Kieno vardu ir iš kokio domeno bus rašoma. Rašant iš pagrindinio įmonės domeno, skundai dėl šlamšto gali pakenkti ir įprastam susirašinėjimui.
- Kam priklauso įmonių sąrašas, kontaktai ir susirašinėjimas, kai sutartis baigiasi.
- Ar matysite kiekvieną laišką, skambučio įrašą ar užrašus, ir kaip greitai.
- Asmens duomenys. Adresas vardas.pavarde@imone.lt yra asmens duomenys pagal BDAR, todėl aptarkite, kas juos tvarko, kur jie laikomi ir kada ištrinami.
- Atsisakymo galimybė. Juridiniams asmenims rinkodaros laiškus nuo 2026 m. balandžio 22 d. galima siųsti be išankstinio sutikimo, bet kiekviename laiške privaloma galimybė atsisakyti. Fiziniams asmenims sutikimas tebėra būtinas.
- DI agentai. Pagal ES DI aktą žmogus turi žinoti, kad bendrauja su DI, nebent tai akivaizdu.
- Mažiausias terminas, nutraukimo sąlygos ir konfidencialumas.
Ką paruošti prieš pradedant
Partneris dirbs tik tiek gerai, kiek aiškiai jam paaiškinsite, ką ir kam parduodate. Prieš pirmą laišką ar skambutį paruoškite medžiagą, kurios reikės bet kuriam modeliui.
| Ką paruošti | Kodėl |
|---|---|
| Idealaus kliento aprašą: sritis, dydis, miestas, pareigos | Be jo partneris ieškos visų, o ne tinkamų |
| Trijų ar penkių geriausių klientų pavyzdžius | Iš jų partneris supras, kokios įmonės pas jus perka |
| Vertės pasiūlymą vienu sakiniu | Jis bus kiekvieno laiško ar skambučio pagrindas |
| Dažniausius klausimus ir prieštaravimus su atsakymais | Kad partneris neatsakinėtų spėliodamas |
| Kalendorių su laikais susitikimams | Kad susitikimai būtų sutariami iš karto |
| Ką partneriui draudžiama sakyti | Pavyzdžiui, kainas, terminus ar nuolaidas |
Kaip įvertinti partnerį per pirmą mėnesį
- Prieš pradedant paprašykite trijų laiškų ar skambučio scenarijaus jūsų tikriems klientams. Jei tekstas skamba verstas, taip jis skambės ir jūsų klientams.
- Kas savaitę gaukite tris skaičius: kiek įmonių pasiekta, kiek atsakė, kiek susitikimų sutarta.
- Perskaitykite bent dešimt atsakymų. Iš jų matyti, ar rašoma tinkamoms įmonėms ir ar laiškas aiškus.
- Po kiekvieno susitikimo užrašykite, ar įmonė atitiko sutartus kriterijus.
- Paklauskite, kiek įmonių atsisakė tolesnių laiškų ar paprašė nebeskambinti. Didelis skaičius rodo, kad rašoma netinkamoms įmonėms arba per dažnai, o tai kenkia jūsų vardui.
Kaip tai daro UpSales
UpSales nėra agentūra su skambintojais. DI agentas Jonas rašo įmonėms jūsų vardu iš atskirų siuntimo domenų, o kiekviename laiške yra galimybė atsisakyti. Pirmą savaitę Jonas tik siūlo atsakymus, o siunčiate jūs, todėl tekstą ir toną patvirtinate patys. Vėliau galima įjungti autopilotą, bet kiekvieną pokalbį vis tiek galite perimti. Pardavimo pokalbį vedate jūs.
Dažni klausimai
- Kas yra pardavimų outsourcing?
- Tai pardavimų darbo dalies perdavimas išorės partneriui: agentūrai, laisvai samdomam pardavėjui ar DI agentams. Dažniausiai perduodama klientų paieška ir pirmas kontaktas.
- Kaip pardavimų outsourcing vadinamas lietuviškai?
- Dažniausiai išorės pardavimais arba pardavimų užsakomosiomis paslaugomis. Abu pavadinimai reiškia tą patį.
- Ar galima perduoti visą pardavimą?
- Galima, bet tai rizikinga, kai produktą paaiškinti gali tik jūsų specialistas. Dažniau perduodama paieška ir susitikimų sutarimas, o pokalbį veda įmonė pati.
- Kam priklauso kontaktai, kai sutartis su partneriu baigiasi?
- Taip, kaip užrašyta sutartyje. Jei sutartyje apie tai nieko nėra, sąrašas ir susirašinėjimas gali likti partneriui, todėl šį punktą aptarkite prieš pasirašydami.
- Ar išorės pardavėjui reikia sutikimo rašyti įmonėms?
- Juridiniams asmenims nuo 2026 m. balandžio 22 d. išankstinio sutikimo nereikia, tačiau kiekviename laiške turi būti galimybė atsisakyti. Fiziniams asmenims sutikimas būtinas.
- Ar DI agentas turi pasakyti, kad jis yra DI?
- Pagal ES DI aktą žmogus turi būti informuotas, kad bendrauja su DI sistema, nebent tai akivaizdu iš aplinkybių.