CAC (angl. customer acquisition cost) yra kliento įsigijimo kaina: vidutinė suma, kurią įmonė išleidžia vienam naujam klientui gauti.

Kaip apskaičiuoti kliento įsigijimo kainą?

Sudėkite visas pardavimų ir rinkodaros sąnaudas per laikotarpį ir padalykite iš per tą laikotarpį gautų naujų klientų skaičiaus. B2B įmonei patogiausia skaičiuoti už ketvirtį.

Ar į CAC įtraukti atlyginimus?

Taip, tą pardavėjų ir vadovo atlyginimų dalį, kuri skirta naujiems klientams. Be jų CAC atrodo gerokai mažesnis, nei yra.

Koks geras LTV ir CAC santykis?

Dažnai minimas 3:1, bet tai rinkos įprotis, ne taisyklė. Orientyras priklauso nuo jūsų maržos, atsipirkimo laiko ir augimo tikslų.

Kuo CAC skiriasi nuo CPA?

CPA (angl. cost per acquisition) dažniausiai reiškia kainą už vieną veiksmą, pavyzdžiui, užklausą ar registraciją. CAC skaičiuojamas už naują klientą, kuris jau pasirašė sutartį ar sumokėjo.

Kas yra CAC atsipirkimo laikas?

Tai mėnesių skaičius, per kurį klientas uždirba tiek, kiek kainavo jį gauti. Skaičiuojama CAC dalijant iš mėnesio bendrojo pelno iš kliento.

Kliento įsigijimo kaina (CAC): kaip apskaičiuoti

Gidas · UpSales · 2026-11-05

Trumpai

Kliento įsigijimo kaina (angl. customer acquisition cost, CAC) yra vidutinė suma, kurią įmonė išleidžia vienam naujam klientui gauti. Skaičiuojama paprastai: visos pardavimų ir rinkodaros sąnaudos per laikotarpį dalijamos iš per tą laikotarpį gautų naujų klientų skaičiaus. Atskirai CAC daug nepasako, todėl jis lyginamas su tuo, kiek klientas uždirba per visą bendradarbiavimą.

CAC formulė

CAC = (pardavimų sąnaudos + rinkodaros sąnaudos per laikotarpį) / nauji klientai per tą patį laikotarpį.

Tarkime, per ketvirtį pardavimams ir rinkodarai išleidote 6 000 €, o gavote 4 naujus klientus. Tada CAC yra 1 500 €. Skaičiai sąlyginiai, išsamesnis pavyzdys pateiktas žemiau.

B2B įmonėje sandoris dažnai trunka kelis mėnesius, todėl sausio sąnaudos atneša klientų balandį. Jei CAC skaičiuosite kas mėnesį, skaičiai šokinės be priežasties. Patikimiau skaičiuoti už ketvirtį ar pusmetį arba imti kelių mėnesių slenkamąjį vidurkį.

Ką įtraukti į CAC sąnaudas

Į CAC įeina viskas, ką išleidžiate naujiems klientams rasti, bet ne tai, ką išleidžiate esamiems aptarnauti. Dažniausiai pamirštamas vadovo laikas. Mažoje įmonėje vadovas pats veda susitikimus ir rašo pasiūlymus, todėl be jo laiko CAC atrodo kelis kartus mažesnis, nei yra iš tikrųjų.

Sąnauda	Ar įtraukti	Pastaba
Pardavėjų atlyginimai su darbdavio mokesčiais	Taip	Tik ta dalis, kuri skirta naujiems klientams
Vadovo laikas, jei parduoda pats	Taip	Įvertinkite valandomis, net jei atskirai už jas nemokate
Reklama, parodos, renginiai	Taip	Su kelionėmis ir stendu
Įrankiai: CRM, pašto dėžutės, įmonių duomenų bazės	Taip	Mėnesio mokesčiai už laikotarpį
Išorės partneriai: agentūra, laisvai samdomas pardavėjas	Taip	Visa suma, sumokėta už laikotarpį
Komisiniai už naują sutartį	Taip	Tą mėnesį, kai sumokėti
Esamų klientų aptarnavimas	Ne	Tai klientų išlaikymo sąnaudos
Gamyba ar paslaugos teikimas	Ne	Tai savikaina

CAC skaičiavimo pavyzdys

IT priežiūros įmonė skaičiuoja CAC už ketvirtį. Įmonė išgalvota, visi skaičiai sąlyginiai.

Sąnauda per ketvirtį	Skaičiavimas	Suma
Pardavėjo atlyginimas su mokesčiais, pusė laiko naujiems klientams	3 mėn. × 3 000 € × 0,5	4 500 €
Vadovo laikas susitikimams ir pasiūlymams	30 val. × 40 €	1 200 €
Paroda	Stendas ir kelionė	2 000 €
Įrankiai	3 mėn. × 150 €	450 €
Iš viso	Keturių eilučių suma	8 150 €

Nauji klientai per ketvirtį: 5.
CAC = 8 150 € / 5 = 1 630 € vienam naujam klientui.

CAC ir kliento vertė (LTV)

Kliento vertė (angl. lifetime value, LTV) parodo, kiek bendrojo pelno klientas atneša per visą bendradarbiavimą. Paprasčiausia formulė: vidutinės mėnesio pajamos iš kliento × bendroji marža × vidutinė bendradarbiavimo trukmė mėnesiais.

Tęskime pavyzdį. Tarkime, klientas moka 400 € per mėnesį, bendroji marža 50 %, o vidutiniškai klientas lieka 36 mėnesius. LTV = 400 € × 0,5 × 36 = 7 200 €. Santykis LTV ir CAC: 7 200 / 1 630, maždaug 4,4:1.

Kitas naudingas skaičius yra atsipirkimo laikas: CAC dalijamas iš mėnesio bendrojo pelno iš kliento. Pavyzdyje 1 630 € / (400 € × 0,5) = maždaug 8 mėnesiai. Tiek laiko įmonė finansuoja klientą iš savo kišenės.

Koks LTV ir CAC santykis laikomas geru

Rinkoje dažnai minimas santykis 3:1: klientas uždirba tris kartus daugiau, nei kainavo jį gauti. Tai rinkos įprotis, o ne taisyklė. Jūsų orientyras priklauso nuo maržos, nuo to, kiek pinigų turite atsipirkimo laikotarpiui, ir nuo to, kaip greitai norite augti. Žemiau pateikiama, kaip santykiai dažnai aiškinami.

LTV ir CAC santykis	Kaip dažnai aiškinama
Mažiau nei 1:1	Klientas kainuoja daugiau, nei uždirba. Paieška nuostolinga.
1:1–2:1	Atsiperka, bet lėtai, o klaidai vietos mažai.
Apie 3:1	Dažniausiai minimas orientyras.
Gerokai daugiau nei 3:1	Galbūt per mažai investuojate į naujų klientų paiešką.

Dažniausios CAC skaičiavimo klaidos

Neįtraukiamas vadovo ir specialistų laikas, praleistas susitikimuose.
Skaičiuojama per trumpą laikotarpį, nors sandoris trunka kelis mėnesius.
Visi klientai sudedami kartu. Rekomendacija atėjęs klientas kainuoja kitaip nei rastas parodoje, todėl CAC verta skaičiuoti ir pagal kanalus.
Į naujus klientus įskaičiuojami esami, kurie tik nupirko papildomą paslaugą.
CAC lyginamas su pirmo mėnesio pajamomis, o ne su kliento verte.

Kaip sumažinti CAC

Patikslinkite idealaus kliento aprašą. Kai rašote tik tinkamoms įmonėms, mažiau laiko sugaištate susitikimams, kurie niekur neveda.
Atsakykite greitai. Užklausa, į kurią atsakyta po trijų dienų, dažnai jau kainavo tiek pat, bet nieko neatnešė.
Siųskite priminimus. Antras ir trečias laiškas tai pačiai įmonei kainuoja mažiau nei pirmas laiškas naujai.
Rutiną, kuri nereikalauja žmogaus, perduokite programai: sąrašus, adresų tikrinimą, laiškus ir susitikimų derinimą.

Idealaus kliento profilis (ICP): kaip jį aprašyti

Kaip skaičiuoti CAC, kai dirbate su UpSales

Jei naujų klientų paiešką perduodate UpSales, skaičiuokite CAC taip pat: į sąnaudas įtraukite paslaugos kainą ir savo laiką, praleistą susitikimuose ir rašant pasiūlymus. Mūsų kainą pasakome per demo skambutį, kai žinome, kokių klientų ieškote. Kai DI agentas Jonas sutaria susitikimą, jis įrašomas į jūsų kalendorių, todėl susitikimų skaičių ir iš jų atsiradusius klientus nesunku suskaičiuoti.

Konversijos rodiklis pardavimuose: kaip jį skaičiuoti kiekviename etape

UpSales paslaugaAI agentas B2B pardavimams: sutaria susitikimus su įmonėmisAI agentas rašo naujoms įmonėms, atsako susidomėjusiems, išsiaiškina poreikį ir užrašo susitikimą į vadybininko kalendorių.

Dažni klausimai

Kas yra CAC?: CAC (angl. customer acquisition cost) yra kliento įsigijimo kaina: vidutinė suma, kurią įmonė išleidžia vienam naujam klientui gauti.
Kaip apskaičiuoti kliento įsigijimo kainą?: Sudėkite visas pardavimų ir rinkodaros sąnaudas per laikotarpį ir padalykite iš per tą laikotarpį gautų naujų klientų skaičiaus. B2B įmonei patogiausia skaičiuoti už ketvirtį.
Ar į CAC įtraukti atlyginimus?: Taip, tą pardavėjų ir vadovo atlyginimų dalį, kuri skirta naujiems klientams. Be jų CAC atrodo gerokai mažesnis, nei yra.
Koks geras LTV ir CAC santykis?: Dažnai minimas 3:1, bet tai rinkos įprotis, ne taisyklė. Orientyras priklauso nuo jūsų maržos, atsipirkimo laiko ir augimo tikslų.
Kuo CAC skiriasi nuo CPA?: CPA (angl. cost per acquisition) dažniausiai reiškia kainą už vieną veiksmą, pavyzdžiui, užklausą ar registraciją. CAC skaičiuojamas už naują klientą, kuris jau pasirašė sutartį ar sumokėjo.
Kas yra CAC atsipirkimo laikas?: Tai mėnesių skaičius, per kurį klientas uždirba tiek, kiek kainavo jį gauti. Skaičiuojama CAC dalijant iš mėnesio bendrojo pelno iš kliento.