Idealaus kliento profilis (ICP): kaip jį aprašyti
Gidas · UpSales ·
Trumpai
Idealaus kliento profilis (angl. ideal customer profile, ICP) yra įmonės, kuriai jūsų produktas tinka geriausiai, aprašas: sritis, dydis, vieta, sprendimą priimančio žmogaus pareigos ir ženklai, kad poreikis atsirado dabar. B2B pardavimuose ICP lemia, kurioms įmonėms rašote ir kurioms ne, todėl nuo jo priklauso ir atsakymų skaičius, ir susitikimų kokybė.
ICP ir pirkėjo persona
Pirmiausia aprašomas ICP, nes be jo nežinote, su kuo kalbėtis. Persona padeda jau rašant laišką.
| ICP | Pirkėjo persona | |
|---|---|---|
| Ką aprašo | Įmonę | Žmogų įmonėje |
| Į ką atsako | Kam rašyti | Kaip kalbėti |
| Iš kur duomenys | Registrai, įmonių svetainės, jūsų klientų sąrašas | Pokalbiai su klientais |
Kaip aprašyti ICP
- Išsirašykite dešimt geriausių klientų: tuos, kurie moka laiku, perka pakartotinai ir rekomenduoja jus kitiems.
- Raskite, kas jiems bendra: sritis, darbuotojų skaičius, apyvarta, miestas.
- Užrašykite, kas iš jų priėmė sprendimą pirkti ir kokias pareigas tas žmogus turi.
- Prisiminkite, kas nutiko prieš jiems kreipiantis: atidarė naują padalinį, pasikeitė vadovas, įsigaliojo naujas reikalavimas.
- Užrašykite, kas netinka: per mažos įmonės, sritys, su kuriomis nedirbate, įmonės su savu tos srities skyriumi.
ICP pavyzdys
Pavyzdys IT priežiūros įmonei, kuri dirba su sandėliais. Skaičiai išgalvoti.
| Laukas | Pavyzdys |
|---|---|
| Sritis | Logistika ir sandėliavimas |
| Dydis | 20–150 darbuotojų |
| Vieta | Vilnius, Kaunas ir jų rajonai |
| Sprendimą priima | Direktorius arba operacijų vadovas |
| Ženklas, kad poreikis aktualus | Atidarė naują sandėlį arba ieško IT darbuotojo |
| Netinka | Įmonės, turinčios savo IT skyrių |
Kur rasti įmones pagal ICP
Įmonės sritį, adresą ir darbuotojų skaičių galima rasti viešuose Registrų centro ir „Sodros“ duomenyse. Kontaktų ir ženklų, kad poreikis aktualus, ieškoma įmonių svetainėse, darbo skelbimuose ir naujienose.
Lietuvos įmonių duomenų bazė: kur rasti įmonių kontaktus pardavimamsKaip tai daro UpSales
UpSales įmonių sąrašą sudaro pagal jūsų idealaus kliento aprašą. Aprašą užpildome kartu, o įmones atrenkame iš Lietuvos įmonių bazės. Įmonei, kuri į aprašą netelpa, DI agentas Jonas nerašo.
Dažni klausimai
- Kuo ICP skiriasi nuo tikslinės auditorijos?
- Tikslinė auditorija yra platus žmonių ar įmonių ratas, kuriam rodoma reklama. ICP siauresnis: jis aprašo įmones, kurioms rašysite asmeniškai, ir tas, kurioms nerašysite.
- Kiek ICP gali turėti viena įmonė?
- Dažniausiai vieną ar du. Jei jų daugiau, išbandykite kiekvieną atskirai, kad matytumėte, kuris atneša susitikimų.
- Kada ICP atnaujinti?
- Kai pasikeičia produktas arba matote, kad atsako ne tos įmonės, kurios perka. Geriausias šaltinis atnaujinimui yra paskutinių mėnesių naujų klientų sąrašas.