Kvalifikuotas B2B susitikimas: kas tai ir kaip jį atpažinti
Gidas · UpSales ·
Trumpai
Kvalifikuotas B2B susitikimas yra pokalbis su įmone, kuri atitinka iš anksto sutartus kriterijus: įmonė tinkamos srities ir dydžio, jos atstovas priima sprendimą ar jam daro įtaką, poreikis aktualus dabar, o žmogus pats sutiko kalbėtis. Jei trūksta bent vieno kriterijaus, kalendoriuje atsiranda pokalbis, kuris gali niekur nevesti. Todėl kriterijus verta užrašyti prieš pradedant ieškoti klientų.
Keturi kriterijai
| Kriterijus | Ką tikrinti | Pavyzdys |
|---|---|---|
| Įmonė | Sritį, dydį, vietą | Gamybos įmonė Kaune, 20–200 darbuotojų |
| Žmogus | Ar jis priima sprendimą arba daro jam įtaką | Direktorius, gamybos vadovas |
| Poreikis | Ar tema įmonei aktuali dabar | Šiais metais plečia sandėlį |
| Sutikimas | Ar žmogus pats sutiko kalbėtis ir priėmė kvietimą | Kvietimas priimtas, laikas kalendoriuje |
Kas nėra kvalifikuotas susitikimas
- Atsakymas „atsiųskite informaciją“. Tai susidomėjimas, bet ne susitikimas.
- Pokalbis su žmogumi, kuris sprendimo nepriima ir negali jūsų supažindinti su tuo, kuris priima.
- Susitikimas su įmone, kuri neatitinka sutartos srities ar dydžio.
- Susitikimas, į kurį žmogus neatėjo ir kurio neperkėlė.
BANT: kaip pardavėjai vertina potencialų klientą
Pardavimuose dažnai naudojamas BANT metodas: biudžetas, sprendimo teisė, poreikis ir laikas (angl. budget, authority, need, timeline). Jei visi keturi aiškūs, pokalbis greičiausiai baigsis pasiūlymu.
Pirmam susitikimui visų keturių nereikia. Biudžetą įmonės retai atskleidžia nepažįstamam žmogui, todėl pakanka, kad kalbatės su tinkamu žmogumi ir poreikis aktualus. Biudžetą ir terminus išsiaiškinsite per patį susitikimą.
Kaip susitarti su teikėju
- Kriterijus užrašykite sutartyje, kad abi pusės skaičiuotų tą patį.
- Susitarkite, kada susitikimas laikomas įvykusiu.
- Paklauskite, ar matysite visą susirašinėjimą su įmone.
- Sutarkite, kas vyksta, jei žmogus neatvyksta.
Kaip tai daro UpSales
Prieš pradėdami darbą, kartu su jumis aprašome, kokios įmonės ir kokie žmonės jums tinka. Pagal šį aprašą sudaromas įmonių sąrašas, o DI agentas Jonas susirašinėdamas išsiaiškina poreikį ir tik tada pasiūlo laiką iš jūsų kalendoriaus. Kiekvieną susirašinėjimą matote klientų portale.
Idealaus kliento profilis (ICP): kaip jį aprašytiDažni klausimai
- Kas yra kvalifikuotas susitikimas?
- Tai susitikimas su įmone ir žmogumi, kurie atitinka iš anksto sutartus kriterijus: sritį, dydį, pareigas ir aktualų poreikį. Žmogus pats sutiko kalbėtis, o laikas įrašytas į kalendorių.
- Kuo skiriasi MQL ir SQL?
- MQL (angl. marketing qualified lead) yra kontaktas, kurį rinkodara laiko tinkamu, pavyzdžiui, nes jis atsisiuntė gidą. SQL (angl. sales qualified lead) yra kontaktas, kurį patvirtino pardavimų skyrius. Kvalifikuotas susitikimas paprastai vyksta su SQL kontaktu.
- Ar kvalifikuotas susitikimas garantuoja pardavimą?
- Ne. Jis reiškia tik tai, kad kalbatės su tinkama įmone ir tinkamu žmogumi. Ar pokalbis baigsis sandoriu, priklauso nuo pasiūlymo ir paties pokalbio.
- Kas nustato kriterijus?
- Jūs, nes geriausiai žinote, kas perka. Teikėjas gali padėti juos suformuluoti pagal esamų klientų sąrašą.