Pardavimų planas: kaip jį sudaryti mažai B2B įmonei
Gidas · UpSales ·
Trumpai
Pardavimų planas yra dokumentas, kuriame užrašyta, kiek pajamų iš naujų klientų įmonė nori gauti per laikotarpį ir kiek veiksmų tam reikia: sutarčių, pasiūlymų, susitikimų, atsakymų ir laiškų. Mažai B2B įmonei planą patogiausia skaičiuoti atgal: nuo pajamų tikslo per vidutinę sutartį ir konversiją kiekviename etape iki to, kiek įmonių per savaitę reikia pasiekti.
Iš ko susideda pardavimų planas
Mažai įmonei pakanka vieno puslapio, nes planas, kurio niekas neskaito, nepadeda, kad ir koks išsamus būtų. Tame puslapyje turi būti šeši dalykai:
- Tikslas: naujų sutarčių vertė per ketvirtį ar metus.
- Kam parduodate: idealaus kliento aprašas.
- Skaičiavimas atgal: kiek sutarčių, pasiūlymų, susitikimų ir kontaktų reikia tikslui pasiekti.
- Kanalai: laiškai, skambučiai, „LinkedIn“, rekomendacijos, parodos.
- Savaitės ritmas: kas ką daro kiekvieną savaitę.
- Peržiūra: kada ir pagal kokius skaičius tikrinate, ar planas vykdomas.
Tikslas: pajamos iš naujų klientų
Pirmiausia atskirkite esamus klientus nuo naujų. Esami klientai atneša pajamų ir be pardavimų plano, o planas reikalingas tai daliai, kurios dar nėra. Tikslą užrašykite kaip naujų sutarčių vertę per ketvirtį.
Ketvirtis mažai B2B įmonei patogesnis už metus. Metų planą sunku tikrinti, o mėnesio skaičiai šokinėja, nes sandoris trunka savaites ar mėnesius.
Metų tikslo nedalykite po lygiai. Vasarą ir per šventes dalis sprendžiančių žmonių atostogauja, todėl tuo metu susitikimų paprastai būna mažiau. Jei žinote, kada jūsų klientai perka, pavyzdžiui, prieš sezoną ar metų pradžioje, didesnę tikslo dalį skirkite tam ketvirčiui.
Skaičiavimas atgal: nuo pajamų iki laiškų
Pavyzdyje visos prielaidos sąlyginės. Pradėkite nuo jų, o po pirmo ketvirčio pakeiskite jas tikrais skaičiais iš CRM.
| Žingsnis | Sąlyginė prielaida | Kiek reikia per ketvirtį |
|---|---|---|
| Naujų sutarčių vertė | Tikslas | 20 000 € |
| Sutartys | Vidutinė sutartis 5 000 € | 4 |
| Pasiūlymai | Sutartimi baigiasi 1 iš 3 | 12 |
| Įvykę susitikimai | Pasiūlymu baigiasi 1 iš 2 | 24 |
| Teigiami atsakymai | Susitikimu baigiasi 1 iš 2 | 48 |
| Įmonės, kurioms parašyta | Teigiamai atsako 1 iš 25 | 1 200 |
| Laiškai | Pirmas laiškas ir du priminimai | Apie 3 600 |
Ką šie skaičiai reiškia savaitei
- Ketvirtyje apie 13 savaičių, todėl 1 200 įmonių yra apie 92 įmonės per savaitę.
- Apie 3 600 laiškų per 65 darbo dienas yra apie 55 laiškai per dieną.
- Jei iš vienos dėžutės siunčiate ne daugiau kaip 16 laiškų per dieną, reikia 4 dėžučių.
- Atsakiusioms įmonėms priminimai nebesiunčiami, todėl laiškų bus šiek tiek mažiau.
- Patikrinkite ir rinkos dydį. Jei Registrų centro duomenimis pagal jūsų EVRK kodus, dydį ir miestą tinka tik 400 įmonių, 1 200 per ketvirtį nerasite. Tada turite tris kelius: plėsti sritį ar regioną, didinti vidutinę sutartį arba pridėti kanalą, pavyzdžiui, rekomendacijas.
Kanalai: ką planuoti kiekvienam
Mažai įmonei geriau vienas pagrindinis ir vienas papildomas kanalas, nei penki po truputį. Kiekvienam kanalui planuokite savaitės kiekį, kurį galite tikrai padaryti, ne idealų.
| Kanalas | Kam tinka | Ką planuoti per savaitę |
|---|---|---|
| Laiškai įmonėms | Kai tinkamų įmonių šimtai ar tūkstančiai | Kiek naujų įmonių gauna pirmą laišką |
| Skambučiai | Trumpam svarbiausių įmonių sąrašui | Kiek skambučių ir kiek pokalbių su sprendžiančiu žmogumi |
| „LinkedIn“ | Asmeniniam vadovo ar pardavėjo ryšiui | Kiek kvietimų ir žinučių |
| Rekomendacijos | Kai turite klientų, kurie su jumis dirba ne pirmus metus | Kiek klientų paprašyta rekomendacijos |
| Parodos ir renginiai | Kai jūsų klientai ten lankosi | Kiek susitikimų sutarta iš anksto |
Savaitės ritmas
- Pirmadienį: 30 minučių skaičiams. Kiek įmonių pasiekta, kiek atsakė, kiek susitikimų, kiek pasiūlymų.
- Kasdien: atsakymai į laiškus tą pačią dieną, o susitikimų laikai siūlomi iš karto.
- Po kiekvieno susitikimo: pasiūlymas per dvi darbo dienas ir kitas veiksmas CRM.
- Penktadienį: sąrašas kitai savaitei ir priminimai įmonėms, kurios negavo atsakymo į pasiūlymą.
- Ketvirčio gale: prielaidos lentelėje keičiamos tikrais skaičiais.
- Kas mėnesį: pokalbis su vienu nauju klientu, kodėl jis pasirinko jus. Iš to matyti, kurį kanalą stiprinti.
Pardavimų plano šablonas
Šabloną užpildykite vieną kartą per ketvirtį. Pavyzdžio skaičiai sąlyginiai ir paimti iš skaičiavimo atgal aukščiau.
| Laukas | Ką įrašyti | Pavyzdys |
|---|---|---|
| Laikotarpis | Ketvirtis ar pusmetis | 2027 m. I ketvirtis |
| Tikslas | Naujų sutarčių vertė | 20 000 € |
| Kam parduodame | Sritis, dydis, miestas, pareigos | Logistikos įmonės, 20–150 darbuotojų, Vilnius ir Kaunas, direktorius |
| Prielaidos | Konversija kiekviename etape | 1 iš 25, 1 iš 2, 1 iš 2, 1 iš 3 |
| Kanalai | Pagrindinis ir papildomi | Laiškai, rekomendacijos |
| Kiekiai per savaitę | Įmonės, susitikimai, pasiūlymai | 92 įmonės, 2 susitikimai, 1 pasiūlymas |
| Atsakingas | Kas daro ir kas tikrina | Vadybininkas daro, vadovas tikrina pirmadieniais |
| Jei atsiliekame | Ką keičiame | Po 4 savaičių peržiūrime sąrašą ir laiško tekstą |
Kaip tai daro UpSales
Jei pirmus etapus perduodate UpSales, planas lieka toks pat, tik dalį darbo daro DI agentas Jonas. Planuodami atsižvelkite į du dalykus: naujas dėžutes šildome 14 dienų, todėl pirmas dvi savaites laiškų išeina mažiau, o iš vienos dėžutės siunčiame ne daugiau kaip 16 laiškų per dieną. Kai įmonė atrašo, Jonas pasiūlo du laikus iš jūsų kalendoriaus, todėl susitikimai iškart matyti kalendoriuje.
Dažni klausimai
- Kas yra pardavimų planas?
- Tai dokumentas, kuriame užrašytas pajamų iš naujų klientų tikslas ir veiksmai, kurių reikia jam pasiekti: kiek sutarčių, pasiūlymų, susitikimų ir kontaktų per laikotarpį.
- Kaip apskaičiuoti, kiek laiškų reikia išsiųsti?
- Skaičiuokite atgal: pajamų tikslą padalykite iš vidutinės sutarties, tada iš konversijos kiekviename etape. Gautą įmonių skaičių padauginkite iš laiškų skaičiaus sekoje.
- Kokiam laikotarpiui sudaryti pardavimų planą?
- Mažai B2B įmonei patogiausia ketvirčiui. Metų planą sunku tikrinti, o mėnesio skaičiai per daug šokinėja.
- Iš kur imti konversijos prielaidas, jei duomenų dar nėra?
- Pradėkite nuo atsargių prielaidų ir po pirmo mėnesio pakeiskite jas tikrais skaičiais. Vienas tikras mėnuo yra vertingesnis už bet kokį užsienio vidurkį.
- Ką daryti, jei pardavimų planas nevykdomas?
- Suraskite etapą, kuriame skaičiai labiausiai atsilieka nuo prielaidų, ir keiskite tik jį. Dažniausiai per mažai įmonių gauna pirmą laišką arba per lėtai atsakoma.
- Kuo pardavimų planas skiriasi nuo pardavimų prognozės?
- Planas pasako, ko norite ir kiek tam reikia veiksmų. Prognozė pagal esamus sandorius įvertina, kiek tikėtina gauti.