B2B pardavimų procesas: etapai nuo įmonių sąrašo iki sutarties
Gidas · UpSales ·
Trumpai
B2B pardavimų procesas yra pasikartojanti etapų seka, kuria nepažįstama įmonė tampa klientu: kliento aprašas, įmonių sąrašas, pirmas kontaktas, atsakymas, susitikimas, pasiūlymas, derybos ir sutartis. Kiekvienam etapui reikia atsakingo žmogaus ir vieno rodiklio. Mažoje įmonėje procesas dažnai stringa ne derybose, o pirmuose etapuose, kuriems tiesiog nelieka laiko.
Kam reikia aprašyto pardavimų proceso
Kai parduoda vienas žmogus, procesas gyvena jo galvoje. Kol klientų nedaug, to pakanka. Bėdos prasideda, kai atsiranda antras pardavėjas, kai vadovas nori žinoti, kiek sandorių bus kitą mėnesį, arba kai nauji pokalbiai prasideda tik tada, kai kas nors paskambina pats.
Aprašytas procesas atsako į tris klausimus: kokiame etape yra kiekviena įmonė, kas turi padaryti kitą žingsnį ir kur sandoriai dažniausiai nutrūksta.
Procesas nėra dokumentas stalčiuje. Tai tie patys etapai CRM, kuriuose pažymėtas kiekvienas sandoris, ir tas pats sąrašas, pagal kurį vadovas kas savaitę peržiūri skaičius. Jei etapai CRM ir susirinkime skiriasi, procesas egzistuoja tik popieriuje.
Etapai: kas daro ir ką matuoti
Kiekvienam etapui užtenka vieno rodiklio: jei matuosite viską, savaitės susirinkime niekas nežinos, į kurį skaičių žiūrėti.
| Etapas | Kas daro | Ką matuoti | Etapas baigtas, kai |
|---|---|---|---|
| 1. Kliento aprašas | Vadovas kartu su pardavėju | Ar aprašas užrašytas ir peržiūrėtas per pastarąjį ketvirtį | Aiški sritis, dydis, miestas, pareigos |
| 2. Įmonių sąrašas | Pardavėjas, SDR arba išorės partneris | Kiek įmonių atitinka aprašą, kiek turi patikrintą adresą | Prie įmonės yra kontaktas ir pažymėta, kodėl ji tinka |
| 3. Pirmas kontaktas | SDR, pardavėjas arba DI agentas | Kiek įmonių pasiekta per savaitę | Išsiųstas pirmas laiškas ir priminimai |
| 4. Atsakymas | Tas pats žmogus | Kiek įmonių atsakė ir per kiek laiko atsakėte jūs | Įmonė atrašė arba paskambino |
| 5. Susitikimas | Pardavėjas | Kiek susitikimų sutarta ir kiek įvyko | Susitikimas įvyko |
| 6. Pasiūlymas | Pardavėjas | Kiek dienų praėjo nuo susitikimo iki pasiūlymo | Pasiūlymas išsiųstas ir aptartas |
| 7. Derybos | Pardavėjas ir vadovas | Kiek pasiūlymų baigiasi sutartimi | Sutarta dėl sąlygų |
| 8. Sutartis | Vadovas | Kiek dienų užtrunka pasirašymas | Sutartis pasirašyta, klientas perduotas vykdymui |
Kur procesas dažniausiai stringa
- Tarp sąrašo ir pirmo kontakto. Sąrašas sudarytas, bet laiškai neišeina, nes vadybininkas užsiėmęs esamais klientais. Mažose įmonėse taip nutinka dažnai.
- Tarp pirmo kontakto ir atsakymo. Išsiunčiamas vienas laiškas be priminimų. Užimtas žmogus jį pražiūri, o antro niekas neparašo.
- Tarp atsakymo ir susitikimo. Į atsakymą atrašoma po kelių dienų, kai susidomėjimas jau atvėsęs.
- Tarp susitikimo ir pasiūlymo. Pasiūlymas išeina po savaitės ar dviejų, kai pašnekovas jau nebeprisimena smulkmenų.
- Po pasiūlymo. Klientas tyli, o pardavėjas laukia, kol paskambins pats.
Kaip rasti, kur stringa jūsų procesas
Paimkite praėjusio ketvirčio skaičius ir surašykite juos pagal etapus. Pavyzdyje skaičiai sąlyginiai.
| Etapas | Įmonių skaičius | Perėjo į kitą etapą |
|---|---|---|
| Sąrašas | 300 | 120 (40 %) |
| Pirmas kontaktas | 120 | 9 atsakė (7,5 %) |
| Atsakymas | 9 | 6 susitikimai (67 %) |
| Susitikimas | 6 | 4 pasiūlymai (67 %) |
| Pasiūlymas | 4 | 1 sutartis (25 %) |
- Šiame pavyzdyje didžiausia spraga pirmame žingsnyje: iš 300 tinkamų įmonių laišką gavo tik 120. Daugiau laiškų atneštų daugiau atsakymų be jokių kitų pakeitimų.
- Kol nesuskaičiuojate, atrodo, kad problema derybose, nes tik jas ir prisimenate.
Kaip aprašyti savo pardavimų procesą per valandą
- Paimkite penkis paskutinius laimėtus sandorius ir atsekite, kaip kiekvienas vyko: iš kur atėjo įmonė, kas parašė pirmas, kiek buvo susitikimų, kiek užtruko.
- Iš to surašykite etapus savo žodžiais. Jei jūsų sandoriuose po susitikimo visada būna bandomasis užsakymas, tai atskiras etapas.
- Prie kiekvieno etapo užrašykite, kas jį daro ir kada jis baigtas.
- Nuspręskite, kada sandoris laikomas prarastu, pavyzdžiui, kai 30 dienų nėra jokio atsakymo. Kitaip CRM prisipildys sandorių, kurie niekada nebejudės.
- Perkelkite etapus į CRM ir pirmą mėnesį kas savaitę patikrinkite, ar jie atitinka tikrovę.
Ką automatizuoti, o ką palikti žmogui
Automatizuoti verta tai, kas kartojasi ir kur vėlavimas kainuoja daugiausia: laiškus, priminimus ir greitą atsakymą. Pokalbis, kaina ir sąlygos lieka žmogui. Automatizuokite po vieną etapą ir kiekvieną kartą patikrinkite, ar konversija tame etape nesumažėjo.
| Etapas | Ką galima automatizuoti | Ką palikti žmogui |
|---|---|---|
| Įmonių sąrašas | Atranką pagal sritį, dydį ir miestą, adresų tikrinimą | Kliento aprašo sudarymą ir peržiūrą |
| Pirmas kontaktas | Laiškus, priminimus, siuntimo ritmą | Laiško tono ir pasiūlymo patvirtinimą |
| Atsakymas | Greitą atsakymą ir susitikimo laiko pasiūlymą | Sudėtingus klausimus ir prieštaravimus |
| Susitikimas | Kvietimą, priminimą prieš susitikimą | Patį pokalbį |
| Pasiūlymas ir derybos | Priminimą, jei klientas tyli | Kainą, sąlygas, nuolaidas |
Kaip tai daro UpSales
UpSales perima pirmus penkis etapus. Įmones atrenkame iš Lietuvos įmonių registrų duomenų pagal jūsų kliento aprašą, adresus patikriname prieš siunčiant, o pirmą laiško eilutę rašome pagal gavėjo svetainę. Kai įmonė atrašo, DI agentas Jonas pasiūlo du susitikimo laikus iš jūsų kalendoriaus. Pirmą savaitę agentas tik siūlo atsakymus, o siunčiate jūs. Nuo susitikimo toliau parduodate patys.
B2B pardavimai: kas tai ir kuo jie skiriasi nuo B2CDažni klausimai
- Kokie yra B2B pardavimų proceso etapai?
- Dažniausiai aštuoni: kliento aprašas, įmonių sąrašas, pirmas kontaktas, atsakymas, susitikimas, pasiūlymas, derybos ir sutartis. Mažoje įmonėje kai kurie etapai gali sutapti.
- Kiek trunka B2B pardavimas?
- Nuo kelių savaičių iki kelių mėnesių. Trukmė priklauso nuo sandorio dydžio ir nuo to, kiek žmonių kliento įmonėje dalyvauja priimant sprendimą. Kad žinotumėte savo trukmę, CRM žymėkite pirmo kontakto ir pasirašymo datas.
- Kur B2B pardavimų procesas stringa dažniausiai?
- Mažose įmonėse dažniausiai pirmuose etapuose: sąrašas sudarytas, bet laiškai neišeina arba neišsiunčiami priminimai. Tai matyti tik suskaičiavus įmones kiekviename etape.
- Ką B2B pardavimuose verta automatizuoti?
- Įmonių atranką, adresų tikrinimą, laiškus, priminimus ir susitikimo laiko derinimą. Pokalbį, kainą ir sąlygas verta palikti žmogui.
- Kada sandorį laikyti prarastu?
- Kai klientas aiškiai atsisakė arba kai nustatytą laiką, pavyzdžiui, 30 dienų, nėra jokio atsakymo. Prarastą sandorį verta pažymėti su priežastimi, kad vėliau matytumėte, kodėl jų netenkate.
- Kuo pardavimų procesas skiriasi nuo pardavimų plano?
- Procesas aprašo, kokiais etapais vyksta pardavimas. Planas pasako, kiek veiksmų kiekviename etape reikia per laikotarpį, kad pasiektumėte pajamų tikslą.