Kas yra konversijos rodiklis pardavimuose?

Tai dalis potencialių klientų, kurie iš vieno pardavimų etapo pereina į kitą, išreikšta procentais. Pavyzdžiui, kiek atsakiusių įmonių sutiko susitikti.

Kaip apskaičiuoti konversiją?

Į kitą etapą perėjusiųjų skaičių padalykite iš to etapo pradžioje buvusiųjų skaičiaus ir padauginkite iš 100. Jei iš 20 atsakiusių įmonių susitiko 10, konversija 50 %.

Ar konversiją skaičiuoti laiškais ar įmonėmis?

Įmonėmis. Vienai įmonei dažnai siunčiami keli laiškai, todėl skaičiuojant laiškais konversija atrodo mažesnė ir jos nėra su kuo palyginti.

Kodėl laiškų atidarymų rodiklis netikslus?

Nuo 2021 m. „Apple Mail“ su įjungta „Mail Privacy Protection“ funkcija atsisiunčia laiško turinį fone, net jei laiškas neatidarytas. Todėl dalis laiškų pažymima kaip atidaryti, nors niekas jų neskaitė.

Kas yra bendroji konversija?

Tai dalis įmonių, kurios iš pirmo etapo pasiekė paskutinį, pavyzdžiui, pasirašė sutartį. Iš jos matyti, kiek įmonių reikia parašyti vienai sutarčiai.

Kokia gera atsakymų į laiškus konversija?

Vieno skaičiaus nėra: jis priklauso nuo srities, sąrašo ir laiško. Patikimiau lyginti savo rezultatus tarpusavyje, pavyzdžiui, dvi laiško versijas.

Konversijos rodiklis pardavimuose: kaip jį skaičiuoti kiekviename etape

Gidas · UpSales · 2026-11-05

Trumpai

Konversijos rodiklis pardavimuose yra dalis potencialių klientų, kurie iš vieno etapo pereina į kitą, išreikšta procentais. Skaičiuojama taip: į kitą etapą perėjusiųjų skaičius dalijamas iš to etapo pradžioje buvusiųjų skaičiaus ir dauginamas iš 100. B2B laiškų atveju etapai yra įmonės, kurioms parašyta, atsakymai, susitikimai, pasiūlymai ir sutartys.

Konversijos formulė

Konversija = (perėjo į kitą etapą / buvo etape) × 100 %.

Pavyzdžiui, jei atsakė 20 įmonių, o susitikti sutiko 10, šio etapo konversija yra 50 %. Skiriamos dvi rūšys. Etapo konversija rodo, kiek pereina iš vieno etapo į kitą, pavyzdžiui, iš susitikimų į pasiūlymus. Bendroji konversija rodo, kiek iš pirmo etapo pasiekia paskutinį, pavyzdžiui, kiek įmonių iš tų, kurioms parašėte, pasirašė sutartį.

Konversija kiekviename etape

Konversiją skaičiuokite įmonėmis, ne laiškais. Jei vienai įmonei išsiuntėte tris laiškus ir ji atsakė į trečią, tai vienas atsakymas iš vienos įmonės, o ne vienas iš trijų laiškų. Skaičiuodami laiškais, gausite kelis kartus mažesnį skaičių, kurio nebus su kuo palyginti. Po lentelės pateiktos dar keturios taisyklės, kad skaičiai būtų palyginami.

Etapas	Kaip skaičiuoti	Ką rodo
Įmonės → atsakymai	Atsakiusios įmonės / įmonės, kurioms parašėte	Ar tinkamas sąrašas ir aiškus laiškas
Atsakymai → susitikimai	Sutarti susitikimai / atsakiusios įmonės	Ar greitai ir gerai atsakote
Susitikimai → pasiūlymai	Išsiųsti pasiūlymai / įvykę susitikimai	Ar susitinkate su tinkamais žmonėmis
Pasiūlymai → sutartys	Pasirašytos sutartys / išsiųsti pasiūlymai	Ar pasiūlymas ir kaina tinka
Bendroji	Sutartys / įmonės, kurioms parašėte	Kiek įmonių reikia vienai sutarčiai

Skaičiuokite grupėmis: įmones, kurioms pirmą laišką išsiuntėte tą pačią savaitę.
Atsakymus skaičiuokite tik tada, kai seka baigėsi, pavyzdžiui, praėjus dviem savaitėms po paskutinio priminimo.
Teigiamus ir neigiamus atsakymus skaičiuokite atskirai. „Ne, ačiū“ irgi atsakymas, bet į susitikimą jis neveda.
Automatinių atsakymų, pavyzdžiui, „esu atostogose“, neskaičiuokite.

Konversijos skaičiavimo pavyzdys

Skaičiai sąlyginiai: įmonė per ketvirtį parašė 400 įmonių.

Etapas	Kiek	Konversija iš ankstesnio etapo
Įmonės, kurioms parašyta	400	Pradžia
Atsakė	20	5 %
Įvyko susitikimas	10	50 %
Išsiųstas pasiūlymas	5	50 %
Pasirašyta sutartis	2	40 %

Bendroji konversija 2 / 400 × 100 % = 0,5 %. Kitaip tariant, vienai sutarčiai reikėjo parašyti 200 įmonių.
Šis skaičius naudingiausias planuojant: jei kitą ketvirtį norite keturių sutarčių, reikės parašyti apie 800 įmonių arba pagerinti kurį nors etapą.

Pardavimų planas: kaip jį sudaryti mažai B2B įmonei

Kodėl atidarymų rodikliu nebeverta pasitikėti

Atidarymas skaičiuojamas, kai laiške užsikrauna nematomas paveikslėlis. 2021 m. birželį „Apple“ pristatė „Mail Privacy Protection“ funkciją, kuri neleidžia siuntėjams per nematomus paveikslėlius sužinoti, ar laiškas atidarytas. Kai naudotojas ją įjungia, „Apple Mail“ laiško turinį, taip pat ir paveikslėlius, atsisiunčia fone, nesvarbu, ar laiškas atidarytas.

Todėl dalis laiškų pažymima kaip atidaryti, nors jų niekas neskaitė, o atidarymų skaičius kyla nepriklausomai nuo to, ar laiškas geras. Panašiai elgiasi ir kai kurios įmonių pašto apsaugos sistemos, kurios nuorodas tikrina dar prieš laišką pamatant žmogui, todėl netikri gali būti ir paspaudimai.

Laiškams įmonėms matuokite tai, ko negali padaryti programa: atsakymus, teigiamus atsakymus ir sutartus susitikimus. Atmestų laiškų ir atsisakymų dalį sekite atskirai: ji parodo, ar sąrašas švarus ir ar laiškai nepatenka į šlamštą.

Laiškų pristatomumas: kodėl laiškai patenka į šlamštą ir ką sutvarkyti

Kaip pagerinti silpną etapą

Kai žinote, kuris etapas silpniausias, taisykite tik jį. Jei keisite kelis dalykus iš karto, nesužinosite, kuris pakeitimas padėjo.

Silpnas etapas	Dažniausia priežastis	Ką daryti
Įmonės → atsakymai	Netinkamas sąrašas arba bendras laiškas	Patikslinti kliento aprašą, pirmą eilutę rašyti pagal įmonės svetainę, siųsti priminimus
Atsakymai → susitikimai	Lėtas atsakymas, neaiškus kitas žingsnis	Atsakyti tą pačią dieną ir iškart pasiūlyti du laikus
Susitikimai → pasiūlymai	Susitinkama su žmogumi, kuris nesprendžia	Prieš susitikimą paklausti, kas dar dalyvaus
Pasiūlymai → sutartys	Pasiūlymas vėluoja arba po jo tyla	Pasiūlymą siųsti per dvi dienas ir sutarti, kada jį aptarsite
Visi etapai normalūs, bet sutarčių mažai	Per mažas sąrašas	Parašyti daugiau įmonių arba išplėsti sritį ir regioną

Kokia konversija laikoma gera

Vieno skaičiaus, tinkančio visiems, nėra. Konversija priklauso nuo srities, sąrašo kokybės, sandorio dydžio ir nuo to, kiek žmonių sprendžia pirkimą. Užsienio tinklaraščių „vidutiniai rodikliai“ gali būti skaičiuojami laiškais, o ne įmonėmis, arba apimti ir naujienlaiškius. Jei nežinote, kaip skaičiuota, lyginti su jais nėra prasmės.

Lyginkite su savimi: šį ketvirtį su praėjusiu, vieną laiško versiją su kita, vieną sritį su kita. Su mažais skaičiais būkite atsargūs. Kai iš 40 įmonių atsakė 2, o iš kitų 40 atsakė 4, skirtumas gali būti atsitiktinis. Išvadas darykite tik tada, kai skirtumas kartojasi keliose grupėse iš eilės.

Kaip tai daro UpSales

UpSales adresus patikrina prieš siunčiant, todėl laiškai neegzistuojančiais adresais neišeina. Kai įmonė atrašo, DI agentas Jonas paruošia atsakymą su dviem susitikimo laikais iš jūsų kalendoriaus, todėl atsakymo nereikia rašyti nuo nulio. Pirmą savaitę Jonas tik siūlo atsakymus, o siunčiate jūs, vėliau galima įjungti autopilotą.

UpSales paslaugaAI agentas B2B pardavimams: sutaria susitikimus su įmonėmisAI agentas rašo naujoms įmonėms, atsako susidomėjusiems, išsiaiškina poreikį ir užrašo susitikimą į vadybininko kalendorių.

Dažni klausimai

Kas yra konversijos rodiklis pardavimuose?: Tai dalis potencialių klientų, kurie iš vieno pardavimų etapo pereina į kitą, išreikšta procentais. Pavyzdžiui, kiek atsakiusių įmonių sutiko susitikti.
Kaip apskaičiuoti konversiją?: Į kitą etapą perėjusiųjų skaičių padalykite iš to etapo pradžioje buvusiųjų skaičiaus ir padauginkite iš 100. Jei iš 20 atsakiusių įmonių susitiko 10, konversija 50 %.
Ar konversiją skaičiuoti laiškais ar įmonėmis?: Įmonėmis. Vienai įmonei dažnai siunčiami keli laiškai, todėl skaičiuojant laiškais konversija atrodo mažesnė ir jos nėra su kuo palyginti.
Kodėl laiškų atidarymų rodiklis netikslus?: Nuo 2021 m. „Apple Mail“ su įjungta „Mail Privacy Protection“ funkcija atsisiunčia laiško turinį fone, net jei laiškas neatidarytas. Todėl dalis laiškų pažymima kaip atidaryti, nors niekas jų neskaitė.
Kas yra bendroji konversija?: Tai dalis įmonių, kurios iš pirmo etapo pasiekė paskutinį, pavyzdžiui, pasirašė sutartį. Iš jos matyti, kiek įmonių reikia parašyti vienai sutarčiai.
Kokia gera atsakymų į laiškus konversija?: Vieno skaičiaus nėra: jis priklauso nuo srities, sąrašo ir laiško. Patikimiau lyginti savo rezultatus tarpusavyje, pavyzdžiui, dvi laiško versijas.