Pardavimų skambučio scenarijus: struktūra ir pavyzdžiai

Iš ko susideda scenarijus

Prieš skambindami skirkite kelias minutes įmonei. Įmonės kortelėje Rekvizitai.lt paprastai matyti vadovas, darbuotojų skaičius ir veiklos sritis, o įmonės svetainėje ir „LinkedIn“ puslapyje naujienos: naujas padalinys, darbo skelbimai, nauji produktai. Viena tokia detalė ir yra priežastis skambinti, kurią pasakysite per pirmas sekundes.

Užsirašykite ir tai, ką norite sužinoti per pokalbį. Jei po skambučio žinote, kas sprendžia, kaip įmonė dabar tvarkosi ir kada jai bus aktualu, skambutis buvo naudingas, net jei susitikimo nesutarėte. Pats scenarijus susideda iš šių dalių:

• Prisistatymas. Vardas, įmonė ir vienas sakinys, ką darote. Be įkūrimo metų ir vertybių.
• Priežastis skambinti būtent šiai įmonei. Naujas filialas, darbo skelbimas, plėtra, nauja produkcija: tai, ką radote apie juos.
• Klausimas, ar tinkamas metas. Žmogui, kuriam leidote pasakyti „ne dabar“, lengviau sutikti pasikalbėti vėliau.
• Trys ar keturi klausimai apie tai, kaip jie dabar sprendžia problemą.
• Kitas žingsnis. Konkretus pasiūlymas: susitikimas su data ir laiku, o ne „kada nors susisieksime“.
• Atsakymai į prieštaravimus. Jų būna penki ar šeši, ir kartojasi tie patys.

Pirmos 20 sekundžių

Per pirmas sekundes žmogus nusprendžia, ar klausyti toliau. Todėl pradžioje svarbiausia pasakyti, kas skambina ir kodėl jam, o ne kokia jūsų įmonė puiki. Įmonė, vardai ir aplinkybės pavyzdyje išgalvoti.

Laba diena, Gintare, čia Marius iš įmonės, kuri prižiūri sandėlių šildymą Kauno rajone.

Skambinu, nes mačiau, kad praėjusį mėnesį atidarėte naują sandėlį Ramučiuose.

Ar dabar tinkamas metas dviem minutėms, ar geriau paskambinti po pietų?

Klausimai ir prieštaravimai

Klausimai turi padėti žmogui pačiam pasakyti, kur yra problema. Pavyzdžiui: „Kas dabar prižiūri šildymą naujame sandėlyje?“, „Kas nutinka, kai įranga sugenda savaitgalį?“, „Kas, be jūsų, sprendžia dėl tokių darbų?“. Prieštaravimų būna nedaug, todėl atsakymus verta paruošti iš anksto.

Pirmas scenarijus: susitikimo sutarimas

Pardavėjas: Laba diena, Gintare, čia Marius. Prižiūrime sandėlių šildymą Kauno rajone. Skambinu, nes mačiau, kad atidarėte naują sandėlį Ramučiuose. Ar dabar tinkamas metas dviem minutėms?

Klientė: Trumpai galiu.

Pardavėjas: Kas dabar prižiūri šildymą naujame sandėlyje?

Klientė: Statybininkai paliko įrangą, kol kas niekas.

Pardavėjas: Supratau. Dažniausiai pirmą žiemą paaiškėja, kas nesureguliuota. Siūlau atvažiuoti ir apžiūrėti įrangą, užtruksime apie valandą. Ar tiktų kitą antradienį 10.00, ar trečiadienį po pietų?

Klientė: Antradienį.

Pardavėjas: Užsirašiau, antradienį 10.00 Ramučiuose. Atsiųsiu patvirtinimą el. paštu.

Antras scenarijus: skambutis po laiško

Skambutis po laiško prasideda lengviau, nes žmogus galbūt jau matė jūsų vardą. Svarbu nepulti klausti „ar gavote laišką?“, nes į tai atsakoma „ne“, ir pokalbis sustoja.

Pardavėjas: Laba diena, Tomai, čia Marius. Praėjusią savaitę rašiau apie šildymo priežiūrą jūsų sandėliams, bet supratau, kad laiškų jums ateina daug, todėl nusprendžiau paskambinti.

Klientas: Taip, kažką mačiau.

Pardavėjas: Klausimas paprastas: ar šildymą sandėliuose prižiūri jūsų žmogus, ar išorinė įmonė?

Klientas: Turime savo elektriką.

Pardavėjas: Gerai. Kartais prisijungiame tik prie sezoninės patikros, kai savo žmogaus neužtenka. Ar būtų verta pasikalbėti apie tai prieš žiemą?

Trečias scenarijus: kai atsiliepia ne tas žmogus

Į bendrą įmonės numerį dažniausiai atsiliepia administratorė. Jos užduotis yra apsaugoti vadovą nuo pardavėjų, todėl prašykite ne sujungti, o patarti, kas atsakingas.

Pardavėjas: Laba diena, čia Marius. Gal galite patarti, kas jūsų įmonėje atsakingas už sandėlių priežiūrą?

Administratorė: O kokiu klausimu?

Pardavėjas: Prižiūrime šildymo įrangą sandėliuose. Norėčiau paklausti, kas pas jus tuo rūpinasi, kad nesiūlyčiau to, ko nereikia.

Administratorė: Ūkio vadovas Andrius.

Pardavėjas: Ačiū. Kada geriausia jam paskambinti, ar galite sujungti dabar?

Ką leidžia įstatymas

Įmonėms skambinti rinkodaros tikslais Lietuvoje galima be išankstinio sutikimo. Valstybinės duomenų apsaugos inspekcijos paaiškinime nurodyta, kad tokie skambučiai galimi, kai rodomas skambinančiojo numeris, o įmonei sudaroma aiški ir lengva galimybė atsisakyti. Jei vadovas ar darbuotojas pasako, kad daugiau neskambintumėte, skambinti nebegalima, o atsisakymo faktą verta išsaugoti.

Fiziniams asmenims Elektroninių ryšių įstatymo 81 str. 1 d. reikalauja išankstinio sutikimo. Todėl privatiems žmonėms rinkodaros tikslais skambinkite tik tada, kai jie tam sutiko.

Kaip tai daro UpSales

UpSales agentai neskambina įmonėms. DI agentas Jonas joms rašo el. paštu: įmones atrenkame iš Lietuvos įmonių registrų duomenų pagal sritį, dydį ir miestą, o pirmą laiško eilutę rašome pagal gavėjo svetainę. Kai įmonė atrašo, Jonas pasiūlo du susitikimo laikus iš jūsų kalendoriaus. Jūsų pardavėjui lieka skambinti tik svarbiausioms įmonėms, kurios neatsakė, ir vesti susitikimus su tomis, kurios atsakė.

Dažni klausimai

Kaip parašyti pardavimų skambučio scenarijų?

Parašykite prisistatymą, priežastį skambinti būtent šiai įmonei, tris ar keturis klausimus, kitą žingsnį su konkrečiu laiku ir atsakymus į dažniausius prieštaravimus. Scenarijaus neskaitykite pažodžiui, naudokitės juo kaip planu.

Ar galima skambinti įmonėms be sutikimo?

Taip. Įmonėms rinkodaros tikslais skambinti galima be išankstinio sutikimo, jei rodomas jūsų numeris ir įmonė gali lengvai atsisakyti. Atsisakius daugiau skambinti negalima.

Kiek turi trukti šaltas skambutis?

Pirmo skambučio tikslas yra susitarti dėl susitikimo, ne parduoti. Todėl užtenka kelių minučių: prisistatyti, užduoti porą klausimų ir pasiūlyti laiką.

Ką daryti, kai sako „atsiųskite pasiūlymą el. paštu“?

Sutikite, bet paklauskite vieno dalyko, kas žmogui svarbiausia, kad galėtumėte atsiųsti pritaikytą pasiūlymą. Tada susitarkite, kada paskambinsite jo aptarti.

Ar galima skambinti privatiems asmenims rinkodaros tikslais?

Tik gavus jų išankstinį sutikimą. Tai nustato Elektroninių ryšių įstatymo 81 str. 1 d.