Pardavimų prieštaravimai: ką atsakyti į „ne dabar“, „brangu“ ir „jau turime“
Gidas · UpSales ·
Trumpai
Pardavimų prieštaravimas yra priežastis, kurią potencialus klientas nurodo, kodėl dabar nepirks ar nesusitiks. Dažnai jis reiškia, kad žmogui trūksta informacijos, laiko ar tikrumo. Atsakydami pirmiausia sutikite su žmogumi, tada užduokite vieną klausimą, kuris parodo tikrąją priežastį, ir pasiūlykite mažesnį žingsnį nei pirkimas.
Ką iš tikrųjų reiškia prieštaravimas
Žmonės retai pasako tikrąją priežastį pirmu sakiniu. Lentelėje dažniausi prieštaravimai, kuriuos išgirstate rašydami įmonėms, ir tai, kas už jų dažnai slypi. Po lentele taisyklės, kurios tinka atsakant į bet kurį jų.
| Prieštaravimas | Ką jis dažnai reiškia | Ką atsakyti |
|---|---|---|
| „Ne dabar“ | Tema aktuali, bet ne šį ketvirtį, arba žmogus užsiėmęs | Paklauskite, kada grįžti, ir užsirašykite datą |
| „Brangu“ | Nematyti, už ką mokama, arba lyginama su kitu dalyku | Paklauskite, su kuo lygina, ir parodykite skirtumą |
| „Jau turime tiekėją“ | Keisti nėra priežasties arba bijoma rizikos | Pasiūlykite mažą bandymą šalia esamo tiekėjo |
| „Atsiųskite pasiūlymą“ | Mandagus atsisakymas arba noras palyginti kainas | Paklauskite dviejų dalykų, be kurių pasiūlymas būtų spėlionė |
| „Ne aš sprendžiu“ | Rašėte ne tam žmogui arba jis nenori atsakomybės | Paprašykite nurodyti, kam rašyti, ir pasiūlykite medžiagą persiųsti |
| „Neturime biudžeto“ | Biudžetas jau paskirstytas arba nauda neaiški | Paklauskite, kada planuojamas kitų metų biudžetas |
| „Neaktualu“, „nerašykite“ | Atsisakymas | Padėkokite ir daugiau nerašykite |
- Atsakykite tą pačią arba kitą darbo dieną, bet ne per minutę: per greitas ilgas atsakymas atrodo kaip paruoštas šablonas.
- Pirmas sakinys sutinka arba padėkoja: „Suprantu“, „Ačiū, kad parašėte“. Ne „Bet“.
- Vienas klausimas, ne trys. Į tris klausimus žmogus neatsakys nė į vieną.
- Pasiūlykite mažesnį žingsnį nei pirkimas: pavyzdžius, trumpą aprašymą, 15 minučių pokalbį.
- Atsakymas trumpesnis už pirmą laišką. Prieštaravimas nėra proga papasakoti viską iš naujo.
- Jei klientas parašė „jūs“ mažąja, rašykite taip pat. Jei didžiąja, laikykitės jo formos.
Ką atsakyti į „ne dabar“
„Ne dabar“ yra geriausias iš visų prieštaravimų: žmogus nesakė „ne“. Jūsų darbas sužinoti, kada bus „dabar“, ir tada tikrai parašyti. Pavyzdžiai šiame straipsnyje sąlyginiai: IT priežiūros įmonė rašo logistikos įmonei.
Datą užsirašykite ten, kur ją tikrai pamatysite: CRM priminime ar kalendoriuje. Dažniausiai „ne dabar“ pražūva ne dėl kliento, o todėl, kad po trijų mėnesių niekas nebeprisimena, kam reikėjo parašyti.
Ačiū, Tomai, suprantu.
Kada būtų geresnis metas grįžti prie šio klausimo: po Naujųjų ar jau kitą rudenį?
Užsirašysiu ir tada parašysiu vieną trumpą laišką.
Ką atsakyti į „brangu“
Jei kainos dar neminėjote, „brangu“ reiškia, kad žmogus lygina su kažkuo, ką jau žino. Nesiginčykite ir nesiūlykite nuolaidos iš karto. Paklauskite, su kuo lygina: dažnai paaiškėja, kad lyginami skirtingi dalykai.
Suprantu. Gal galite pasakyti, su kuo lyginate: su savo IT specialisto atlyginimu ar su kito tiekėjo pasiūlymu?
Klausiu todėl, kad į mūsų kainą įeina ir budėjimas savaitgaliais. Jei jo jums nereikia, galime pasiūlyti paprastesnį variantą.
Ką atsakyti į „jau turime tiekėją“
Su esamu tiekėju žmogus jau dirba, o keisti jį rizikinga. Nesiūlykite keisti, pasiūlykite mažą bandymą šalia: vieną objektą, vieną užsakymą, vieną mėnesį. Taip klientas palygina neprarasdamas to, ką turi. Niekada nekritikuokite esamo tiekėjo: jį pasirinko tas pats žmogus, kuriam rašote.
Gerai, kad turite. Neprašau jo keisti.
Jei kada nors prireiks antro tiekėjo, pavyzdžiui, naujam sandėliui ar per atostogas, galime pradėti nuo vieno objekto. Ar verta, kad atsiųsčiau trumpą aprašymą, kaip tai atrodytų?
Ką atsakyti į „atsiųskite pasiūlymą“
Pasiūlymo prašymas po pirmo laiško dažnai yra mandagus būdas užbaigti pokalbį. Jei išsiųsite bendrą pasiūlymą, jis bus palygintas tik pagal kainą. Todėl prieš rašydami pasiūlymą paklauskite dviejų dalykų, be kurių jis būtų spėlionė, arba pasiūlykite 15 minučių pokalbį.
Komercinis pasiūlymas: kas tai, kokia jo struktūra ir pavyzdysMielai atsiųsiu. Kad pasiūlymas būtų tikslus, reikia žinoti du dalykus: kiek darbo vietų sandėlyje ir ar reikia budėjimo savaitgaliais.
Jei paprasčiau, galime tai aptarti per 15 minučių telefonu ketvirtadienį arba penktadienį.
Ką atsakyti į „ne aš sprendžiu“
Šis atsakymas naudingas: dabar žinote, kad rašėte ne tam žmogui, o jis gali nurodyti tinkamą. Paprašykite vardo ir pasiūlykite, kad jis persiųstų jūsų laišką. Persiųstas kolegos laiškas skaitomas atidžiau nei naujas šaltas laiškas.
Ačiū, kad parašėte.
Gal galite nurodyti, kas jūsų įmonėje sprendžia dėl IT priežiūros? Jei patogiau, persiųskite jam šį laišką, o aš parašysiu pats ir nurodysiu, kad jus jau klausiau.
Kada sustoti
Jei žmogus parašė „neaktualu“, „nerašykite“ ar „išbraukite mane“, tai nėra prieštaravimas, kurį reikia įveikti. Tai atsisakymas. VDAI išaiškinime parašyta, kad tokiu atveju siuntimą reikia nutraukti nepagrįstai nedelsiant, o atsisakymo įrodymus saugoti.
Mandagus atsakymas į atsisakymą trumpas: „Ačiū, daugiau nerašysiu.“ Nebandykite paskutinį kartą pasiūlyti nuolaidos.
Atsisakymo galimybė laiške: ką reikalauja įstatymas ir „Google“Kaip į prieštaravimus atsako UpSales
UpSales DI agentas Jonas į atsakymus rašo pagal jūsų svetainę, kainoraštį ir DUK, o ko nežino, nespėlioja: perduoda pokalbį jums ir praneša. Pirmą savaitę jis tik siūlo atsakymus, o siunčiate jūs, tad matote, kaip jis atsako į „brangu“ ar „ne dabar“, prieš įjungdami autopilotą.
Dažni klausimai
- Ką atsakyti klientui, kuris sako „brangu“?
- Nesiginčykite ir nesiūlykite nuolaidos iš karto. Paklauskite, su kuo jis lygina, nes dažnai paaiškėja, kad lyginami skirtingi dalykai, ir tada parodykite skirtumą.
- Ką daryti, kai klientas sako „ne dabar“?
- Paklauskite, kada būtų geresnis metas, užsirašykite datą ir tada parašykite vieną trumpą laišką. „Ne dabar“ nereiškia „ne“.
- Ar siųsti pasiūlymą, jei jo prašo po pirmo laiško?
- Pirmiausia paklauskite dviejų ar trijų dalykų, be kurių pasiūlymas būtų spėlionė, arba pasiūlykite trumpą pokalbį. Bendras pasiūlymas bus palygintas tik pagal kainą.
- Kaip atsakyti, kai klientas jau turi tiekėją?
- Neprašykite keisti tiekėjo. Pasiūlykite mažą bandymą šalia esamo: vieną objektą, užsakymą ar mėnesį.
- Ką atsakyti, kai įmonė sako „neturime biudžeto“?
- Paklauskite, kada planuojamas kitų metų ar ketvirčio biudžetas, ir pasiūlykite tada atsiųsti trumpą skaičiavimą. Jei nauda neaiški, pasiūlykite mažą bandymą.
- Ar „neaktualu“ yra prieštaravimas?
- Ne, tai atsisakymas. Padėkokite ir daugiau nerašykite, o atsisakymą užsirašykite, kad tas pats žmogus nebegautų laiškų.