BANT ir kiti metodai: kaip įvertinti potencialų klientą
Gidas · UpSales ·
Trumpai
BANT yra potencialaus kliento įvertinimo metodas, pagal kurį tikrinami keturi dalykai: biudžetas (angl. budget), sprendimo teisė (authority), poreikis (need) ir laikas (timeline). Kai visi keturi aiškūs, pokalbis greičiausiai baigsis pasiūlymu. Pirmam B2B susitikimui BANT dažnai per griežtas, nes nepažįstamam žmogui įmonės biudžeto paprastai neatskleidžia.
Ką reiškia BANT
Kiekvienai raidei yra klausimas, kurį galima užduoti neįžeidžiant pašnekovo. Pavyzdžiui, klausimas „ar jūs priimate sprendimą?“ dažnai skamba nemandagiai, o paklausę, kas dar dalyvaus, sužinosite tą patį, ir pašnekovas nesijaus tikrinamas.
| Raidė | Ką tikrinti | Kaip paklausti |
|---|---|---|
| B: biudžetas | Ar įmonė turi ar gali skirti lėšų | „Ar šiems metams tam numatytos lėšos, ar tai būtų kitų metų biudžetas?“ |
| A: sprendimo teisė | Kas priima sprendimą ir kas jam daro įtaką | „Kas dar dalyvautų priimant sprendimą?“ |
| N: poreikis | Ar problema tikra ir kiek ji kainuoja | „Kaip tai darote dabar ir kas jums netinka?“ |
| T: laikas | Iki kada norima tai išspręsti | „Iki kada norėtumėte, kad tai veiktų?“ |
BANT, CHAMP ir MEDDIC: palyginimas
Visi trys metodai klausia panašių dalykų, tik skirtinga tvarka. BANT pradeda nuo pinigų, CHAMP nuo kliento problemos, o MEDDIC dar aiškinasi, kaip įmonėje priimamas sprendimas ir kas jūsų pusėje viduje.
Mažai įmonei, kuri parduoda paslaugas kitoms įmonėms, dažniausiai pakanka CHAMP logikos: pirma problema, tada žmonės, tada pinigai. MEDDIC praverčia, kai sandoris trunka mėnesius ir sprendžia keli skyriai.
| Metodas | Ką tikrina | Kada tinka | Silpnoji vieta |
|---|---|---|---|
| BANT | Biudžetą, sprendimo teisę, poreikį, laiką | Trumpiems sandoriams, kai kaina žinoma iš anksto | Biudžeto klausimas pradžioje atbaido |
| CHAMP | Iššūkius (challenges), sprendimo teisę (authority), pinigus (money), prioritetą (prioritization) | Kai pokalbį pradedate nuo kliento problemos | Prioritetą sunku įvertinti iš pirmo pokalbio |
| MEDDIC | Rodiklius (metrics), ekonominį pirkėją (economic buyer), sprendimo kriterijus (decision criteria), sprendimo procesą (decision process), skaudžią problemą (identify pain), vidinį rėmėją (champion) | Dideliems sandoriams su keliais sprendėjais ir ilgu ciklu | Per sudėtingas mažam sandoriui ir pirmam pokalbiui |
Kokius klausimus užduoti laiške
Laiške klauskite vieno dalyko, ne keturių. Žmogus, kuris ką tik atsakė į jūsų laišką, dar nesutiko būti apklaustas. Geriausia klausti apie poreikį arba laiką, o kartu pasiūlyti pokalbį. Taip galėtų atrodyti atsakymas įmonei, kuri parašė „įdomu, papasakokite daugiau“:
Laba diena, Rasa,
ačiū, kad atrašėte. Kad nesugaištume jūsų laiko, vienas klausimas: ar sandėlio apskaitą planuojate keisti šiemet, ar kol kas tik domitės?
Jei aktualu dabar, galime pasikalbėti 20 minučių ketvirtadienį 10.00 arba penktadienį 14.00.
Pagarbiai
Tomas
- Neklauskite „Kiek turite biudžeto?“: į tokį klausimą nepažįstamam žmogui niekas neatsako.
- Neklauskite „Ar jūs priimate sprendimus?“: geriau pasiūlykite, kad į pokalbį prisijungtų ir kolega.
- Nesiųskite keturių klausimų sąrašo. Laiškas su anketa atrodo kaip darbas, o ne kaip pokalbis.
Kokius klausimus užduoti skambutyje
Skambutyje klausimų galima užduoti daugiau, bet svarbi jų tvarka. Biudžeto klauskite paskutinio: kai pašnekovas pats papasakojo, kiek jam kainuoja problema, apie pinigus kalbėti daug lengviau.
- Poreikis: „Kaip tai darote dabar?“, „Kas šiame būde labiausiai trukdo?“, „Kas nutiktų, jei nieko nekeistumėte?“
- Laikas: „Iki kada norėtumėte tai išspręsti?“, „Kas lemia šį terminą?“
- Sprendimo teisė: „Kas dar dalyvaus priimant sprendimą?“, „Kaip jūsų įmonėje paprastai renkamasi tiekėją?“
- Biudžetas: „Ar tam jau numatytos lėšos?“, „Su kokia suma lyginate?“
Kodėl B2B susitikimui BANT dažnai per griežtas
Pirmam susitikimui pakanka, kad įmonė atitiktų jūsų kliento aprašą, o žmogus pats sutiktų kalbėtis apie aktualią temą. Biudžetą ir terminus išsiaiškinsite per susitikimą. Visų keturių BANT atsakymų reikalauti prieš susitikimą nėra prasmės dėl kelių priežasčių:
- Biudžetas dažnai atsiranda tik tada, kai problema įvardyta. Prieš pokalbį jo tiesiog nėra.
- Į pirmą laišką dažnai atsako ne vadovas, o žmogus, kuris gali jus su juo supažindinti.
- Terminas paaiškėja per pokalbį, kai pašnekovas suskaičiuoja, kiek jam kainuoja laukti.
- Jei prieš susitikimą reikalaujate visų keturių atsakymų, atkrenta įmonės, kurios būtų pirkusios.
Paprastas įvertinimo lapas
Po pirmo pokalbio kiekvieną kriterijų įvertinkite nuo 0 iki 2 balų. Ribos sąlyginės, todėl po kelių mėnesių pakoreguokite jas pagal tai, kurie sandoriai baigėsi sutartimi.
| Kriterijus | 0 balų | 1 balas | 2 balai |
|---|---|---|---|
| Poreikis | Nėra arba neaiškus | Yra, bet neskubus | Aiškus ir kainuoja dabar |
| Sprendimo teisė | Nežinome, kas sprendžia | Kalbame su įtaką darančiu žmogumi | Kalbame su sprendžiančiu žmogumi |
| Laikas | Nėra termino | Per pusmetį | Per artimiausius 3 mėnesius |
| Biudžetas | Lėšų nėra | Lėšos bus, jei pasiteisins | Lėšos numatytos |
- 6–8 balai: rašykite pasiūlymą.
- 3–5 balai: susitarkite dėl kito žingsnio, pavyzdžiui, susitikimo su vadovu.
- 0–2 balai: įrašykite priminimą į CRM ir grįžkite po kelių mėnesių.
Kaip tai daro UpSales
UpSales pirmiausia patikrina tai, ką galima patikrinti be pokalbio: įmones atrenkame iš Lietuvos įmonių registrų duomenų pagal sritį, dydį ir miestą. Kai įmonė atrašo, DI agentas Jonas pasiūlo du susitikimo laikus iš jūsų kalendoriaus. Biudžetą, terminus ir sprendimo eigą išsiaiškinate jūs per susitikimą, kai pašnekovas jau žino, kas jūs.
Dažni klausimai
- Ką reiškia BANT?
- BANT yra keturių angliškų žodžių trumpinys: budget, authority, need, timeline. Lietuviškai tai biudžetas, sprendimo teisė, poreikis ir laikas.
- Kuo BANT skiriasi nuo MEDDIC?
- BANT tikrina keturis dalykus ir tinka trumpiems sandoriams. MEDDIC tikrina šešis, tarp jų sprendimo procesą ir vidinį rėmėją, todėl labiau tinka dideliems sandoriams su keliais sprendėjais.
- Ką reiškia CHAMP?
- CHAMP yra trumpinys iš challenges, authority, money ir prioritization: iššūkiai, sprendimo teisė, pinigai ir prioritetas. Jis pradeda nuo kliento problemos, ne nuo biudžeto.
- Ar klausti biudžeto pirmame pokalbyje?
- Geriau pokalbio pabaigoje, kai jau aišku, kokia problema ir kiek ji kainuoja. Pradžioje užduotas biudžeto klausimas dažnai atbaido.
- Ką daryti, jei klientas nenori kalbėti apie biudžetą?
- Pasakykite, kokiose ribose paprastai būna panašūs projektai, ir paklauskite, ar tai atitinka jų lūkesčius. Taip sužinosite, ar kalbate apie tą patį dydį, neklausdami tiesiai.
- Kuris metodas tinka mažai įmonei?
- Dažniausiai pakanka BANT ar CHAMP, taikomų lanksčiai. Pirmam susitikimui užtenka tinkamos įmonės ir aktualaus poreikio, kitus dalykus išsiaiškinsite per pokalbį.