Klientų paieška mokymų įmonei: kaip parduoti mokymus įmonėms
Gidas · UpSales ·
Trumpai
Klientų paieška mokymų įmonei yra darbas su įmonėmis, kurios moko darbuotojus iš savo biudžeto. Mokymus dažniausiai inicijuoja padalinio vadovas, o organizuoja personalo vadovas, todėl laiške reikia kalbėti apie konkrečią darbuotojų problemą. Svarbus ir laikas: kitų metų mokymų biudžetas dažnai planuojamas rudenį, tad tada ir verta rašyti.
Kas įmonėje perka mokymus
Personalo vadovui rašyti verta, bet laiške turi būti priežastis, kurią jis galėtų perduoti padalinio vadovui. Kitaip laiškas lieka personalo skyriaus aplanke. Sprendime paprastai dalyvauja trys žmonės:
- Padalinio vadovas. Jis mato problemą: pardavėjai neuždaro sandorių, vadovai nemoka kalbėtis su darbuotojais apie rezultatus. Dažnai jis mokymus ir inicijuoja.
- Personalo vadovas. Jis surenka poreikius, palygina tiekėjus ir viską suorganizuoja. Mažesnėje įmonėje šį darbą dirba direktorius ar administratorius.
- Direktorius. Jis tvirtina biudžetą, todėl didesnių mokymų be jo pritarimo niekas neužsako.
Atviri ir vidiniai mokymai parduodami skirtingai
Šis gidas skirtas vidiniams mokymams. Atvirus mokymus perka daug žmonių po vieną vietą, todėl jiems labiau tinka reklama ir naujienlaiškiai.
| Atviri mokymai | Vidiniai mokymai įmonei | |
|---|---|---|
| Kas perka | Pavieniai darbuotojai ar maža įmonė | Personalo vadovas visai komandai |
| Kiek trunka sprendimas | Dienas ar savaites | Savaites ar mėnesius |
| Ką reikia pasakyti | Datą, vietą ir programą | Kaip programą pritaikysite jų žmonėms |
| Kanalas | Reklama ir naujienlaiškiai prenumeratoriams | Asmeniniai laiškai, susitikimai, rekomendacijos |
Kada rašyti: metų kalendorius
Ruduo svarbus dar ir todėl, kad tada personalo vadovai renka padalinių poreikius, ir jūsų pasiūlymas gali patekti tiesiai į jų sąrašą. Kalendorius apytikslis: dalis įmonių finansinius metus skaičiuoja kitaip, todėl pirmame pokalbyje paklauskite, kada planuojamas jų biudžetas.
| Laikotarpis | Kas vyksta įmonėse | Ką daryti jums |
|---|---|---|
| Rugsėjis–lapkritis | Planuojami kitų metų biudžetai ir mokymų planai | Rašyti personalo vadovams ir siūlyti pokalbį apie kitų metų poreikius |
| Gruodis | Biudžetai tvirtinami, metai baigiami | Siūlyti trumpus mokymus, kuriuos dar galima surengti iki metų pabaigos |
| Sausis–kovas | Pradedami vykdyti naujų metų planai | Susitikti su tais, kurie rudenį atsakė „vėliau“ |
| Vasara | Atostogos, sprendimai lėtėja | Ruošti sąrašą ir programas rudeniui |
Kokių įmonių ieškoti
Vidinių mokymų trijų žmonių įmonė neperka. Sąrašą siaurinkite pagal darbuotojų skaičių: „Sodros“ atviruose duomenyse matyti, kiek apdraustųjų turi įmonė. Kur dirba bent kelios dešimtys žmonių, dažniau yra ir personalo vadovas, ir mokymų biudžetas.
Sritį rinkitės pagal savo temą. Pardavimų mokymai tinka didmeninei prekybai (pagal EVRK 2.1 red. 46 skyrius), vadovų mokymai augančioms gamybos įmonėms, klientų aptarnavimo mokymai prekybai ir paslaugoms.
Jūsų pačių sritį EVRK 2.1 red. žymi kodas 85.59.00 „Kitas, niekur kitur nepriskirtas, švietimas“, o mokymo kursų ir lektorių tarpininkai turi naują kodą 85.61.00. Tokias įmones iš sąrašo išmeskite arba rašykite joms kaip partneriams.
Iš sąrašo pirmiausia rinkitės įmones, kuriose matyti ženklų, kad mokymų reikia dabar:
- Įmonė vienu metu ieško kelių naujų darbuotojų toms pačioms pareigoms.
- Pasikeitė padalinio ar įmonės vadovas.
- Įmonė diegia naują sistemą, pavyzdžiui, klientų valdymo ar sandėlio, ir žmones teks išmokyti ja dirbti.
- Įmonė atidarė padalinį naujame mieste ar susijungė su kita įmone.
Laiško pavyzdys personalo vadovei
Pardavimų mokymų įmonė rašo didmeninės prekybos įmonei, kuri ieško naujų vadybininkų. Įmonės ir vardai pavyzdyje išgalvoti.
Tema: nauji pardavėjai Klaipėdos skyriuje
Laba diena, Simona,
mačiau, kad jau antrą mėnesį ieškote pardavimų vadybininkų į Klaipėdos skyrių. Kai komandoje daug naujų žmonių, vadovui sunku kiekvieną išmokyti kalbėtis su klientu.
Vedame dviejų dienų praktinius mokymus naujiems pardavėjams pagal jūsų prekes ir tikrus klientų klausimus.
Ar mokymus kitiems metams jau planuojate?
Eglė Kairienė, mokymų vadovė
Jei tokie laiškai jums neaktualūs, parašykite, ir daugiau nerašysiu.
Kokio susitikimo siekti
Pirmas susitikimas yra poreikio pokalbis, 30–40 minučių. Geriausia, kai jame dalyvauja ir personalo vadovas, ir padalinio vadovas, kurio žmonės mokysis: vienas žino biudžetą ir tvarką, kitas problemą. Po pokalbio pasiūlykite programą su aiškiu rezultatu, o ne temų sąrašą.
Per pokalbį paklauskite, iš ko jie supras, kad mokymai pavyko: ar bus daugiau sandorių, ar mažiau klientų skundų, ar greičiau įsidarbins nauji žmonės. Tą patį rodiklį įrašykite į pasiūlymą.
Laiškas po susitikimo: ką parašyti ir 4 pavyzdžiaiDažnos klaidos
- Laiške visas mokymų katalogas.
- Rašoma tik personalo vadovui, nors problemą mato padalinio vadovas.
- Siūlomi motyvaciniai mokymai be aiškaus rezultato.
- Rašoma įmonėms, kurios turi savo vidinę akademiją ir mokymus veda pačios, nors joms galima siūlyti tik tai, ko jų akademija nemoko.
- Laiškai siunčiami vasarą, o rudenį, kai planuojami biudžetai, nutylama.
- Po pokalbio siunčiamas bendras pasiūlymas, kuriame neliko nieko iš to, kas buvo aptarta.
Kaip tai daro UpSales
UpSales mokymų įmonėms atrenka įmones iš Lietuvos įmonių registrų duomenų pagal sritį, dydį ir miestą, kad laiškai keliautų tik ten, kur yra kam mokytis. Jonas pirmą eilutę rašo pagal gavėjo svetainę, o susidomėjusiems pasiūlo du pokalbio laikus iš jūsų kalendoriaus. Kai apie atvirus mokymus klausia svetainėje ar žinutėmis, Austė atsako pagal jūsų svetainę ir DUK, o ko nežino, perduoda jums.
Dažni klausimai
- Kas įmonėje sprendžia dėl mokymų?
- Mokymus dažniausiai inicijuoja padalinio vadovas, organizuoja personalo vadovas, o didesnį biudžetą tvirtina direktorius. Mažoje įmonėje viską sprendžia direktorius.
- Kada įmonės planuoja mokymų biudžetą?
- Dažnai rudenį, todėl rugsėjis–lapkritis yra geras laikas rašyti. Pirmame pokalbyje paklauskite, kada biudžetą planuoja konkreti įmonė.
- Kaip mokymų įmonei rasti klientų?
- Atsirinkite įmones, kuriose dirba pakankamai žmonių jūsų temai, ir rašykite apie konkrečią problemą, kurią matote, pavyzdžiui, ilgai neužpildomas pozicijas. Siekite poreikio pokalbio su personalo ir padalinio vadovais.
- Kuo vidiniai mokymai skiriasi nuo atvirų?
- Atvirus mokymus perka pavieniai žmonės ir mažos įmonės pagal datą ir programą. Vidinius mokymus perka įmonė visai komandai, o sprendimas trunka savaites, nes programą reikia pritaikyti jos žmonėms.
- Kokio dydžio įmonės perka vidinius mokymus?
- Tikslios ribos nėra. Vidiniams mokymams reikia grupės, todėl rinkitės įmones, kuriose jūsų tema aktuali bent kelioms dešimtims žmonių, o darbuotojų skaičių patikrinkite „Sodros“ atviruose duomenyse.
- Koks EVRK kodas mokymų įmonei?
- Pagal EVRK 2.1 red. mokymų veikla priskiriama kodui 85.59.00 „Kitas, niekur kitur nepriskirtas, švietimas“. Mokymo kursų ir lektorių tarpininkavimas turi atskirą kodą 85.61.00.